一个客户拥有银行的产品越多，挽留的机会就越大，通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程通过对银行客户不同的需求心理，传授学员通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，在一定范围内开展交叉营销，帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多消费的动机；培养客户的信任和忠诚度，保持现有的产品关系，提高增加和客户粘度，提高达成合作共识的比例，提高客户的帐户余额及参与度。

 

一、银行客户消费心理分析

1、客户购买心理发展过程

2、购买行为中的客户心理分析

二、银行客户类型与群体分析

1、客户性格类型及其在购买

2、年龄群体的消费心理行为分析

1）青年群体的消费心理

2）中年群体消费心理

3）老年群体消费心理

三、商业银行实施交叉营销的重大价值

1、什么叫做交叉营销？

2、交叉营销无处不在

3、商业银行为什么要做交叉营销

4、正确理解交叉营销

四、客户真正需求挖掘与交叉销售

1、交叉销售的前提-全面的业务知识

2、交叉销售的“黄金三律”

3、现场交叉销售流程

4、交叉销售的关联技术

5、如何挖掘客户的需求？

6、产品销售推荐技巧

7、把产品的特点转化为客户利益

8、拒绝处理

9、销售促成

五、交叉营销数据分析方法与实施

1、 以产品为中心的数据挖掘方法

2、以客户为中心的数据挖掘方法

3、CF法—协作过滤