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王琛

大数据时代下的营销战略创新

王琛 / 人力资源管理讲师学者

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课程目标

大数据时代如何建立营销模式创新

课程大纲

 

大数据时代----得数据者得天下

一场生活、工作与思维的大变革 

大数据,变革商业 

大数据,变革思维 

大数据,开启重大的时代转型 

大数据,大挑战 


 

大数据时代的思维变革 

不是随机样本,而是全体数据 

让数据“发声” 

小数据时代的随机采样,少的数据获得多的信息 

全数据模式,样本=总体 


 

数据化:一切皆可“量化” 

数据,从不可能的地方提取出来 

数据化,不是数字化 

量化一切,数据化的核心 

当文字变成数据 

当方位变成数据 

当沟通成为数据 

一切事物的数据化 


 

“取之不尽,用之不竭”的数据创新 

数据创新1:数据的再利用 

数据创新2:重组数据 

数据创新3:可扩展数据 

数据创新4:数据的折旧值 

数据创新5:数据废气 

数据创新6:开放数据 

给数据估值 


 

大数据营销前沿

一、认识大数据时代

1.大数据背景

2.大数据的四大特征

3.大数据的使用优势

4.怎样使用大数据做营销

5.发展大数据面临三大难题

6.中小企业大数据时代营销策略

二、数据库营销策略与方法

1.电商数据库营销佳策略:数据库营销与网络营销双剑合璧

2.电商CRM是否能走出客户管理“康庄大道”

3.中小企业数据库营销策略

4.集团数据库营销解决方案


 

营销战略的基本框架

STP研究框架

市场细分

目标与定位

营销战略组合

组织保证

实施


 

营销战略过程四阶段

制定目标并列举制约条件

初识分析与诊断

拟订备选方案

评估与选择


 

市场机会分析

宏观环境分析(PEST分析)

行业分析(Porter模型)

5Cs分析

企业的愿景

相关要素分析

成功要素分析

差距要素分析

确定战略方向


 

营销战略规划路径

设定目标:你应该与谁交谈 

发现:你应该与客户谈什么 

确定地点:你怎样找到他们 

制定预算:我们应该花多少钱 

测量指标:你怎样测量哪些有用、哪些无用 

优化选择:怎样多做有用之事,少做无用功 


 

初识数据库营销

一、营销方法面面观

1.传统营销

2.网络营销

3.数据库营销

二、各种营销的目的——占领客户份额

1.什么叫客户份额

2.如何计算某一城市的客户份额

3.如何占领“客户份额”

4.占领客户份额等于真正占领市场份额

5.营销地图之鱼塘理论

三、数据库营销的定义

四、数据库是工具,营销是核心

五、数据库营销四部曲

1.建立数据库

2.锁定目标消费群

3.整合多种营销手段

4.从被动到主动,实现精准营销

六、数据库是各种营销模式的基础24 


 

数据库营销利器CRM

一、什么是CRM

1.CRM源于生活

2.管理思想 管理模式 管理工具=系统

二、建立强大CRM的好处

1.传递优秀经验,规范企业流程

2.提升销售项目管理能力和销售率

3.减少培训工作

4.防止出错

5.积累客户经验于企业自身

6.产生更多的生意机会

7.理清员工与客户之间混乱的关系

8.系统解决交叉销售的难题第


 

服务赢天下

一、产销大逆转——“以产品为中心”转向“以客户为中心”

二、客户管理八大通病

通病一:重销轻服务

通病二:把客户当作上帝

通病三:误把名单当关系

通病四:客户归属不清不楚

通病五:客户不聚焦

通病六:服务成本居高不下

通病七:客户服务贪大求全

通病八:缺乏核心客户

三、服务已成为产品竞争的关键要素

四、如何才能让客户心甘情愿地转介绍更多新客户

1.产品质量好,体验值高

2.给客户转介绍的工具(宣传品、故事)

3.转介绍要给好处

五、如何实现从广告到点告


 

评估过程

营销目的的达成

回顾过程

标杆学习法


 

如何形成营销能力

营销能力构成

营销风险

打造营销核心能力


 


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