以往的销售人员培训重点在于：强化销售人员在销售流程与环节上的技巧应用，希望销售人员顺利地拿到订单，进而推动整个企业产品在市场的竞争力。但这样的销售培训过后，销售人员面临客户时依然会面临如下三大问题—— A. 见到客户，如同翻棋谱一样照搬所学销售技巧，甚至回到自己所习惯的往日思维模式； B. 见到所谓“准客户”后，不知从何说起，担心说错话和做错事，反而使自己在客户面前变得缩手缩脚，甚至是前功尽弃； C. 遇到有经验的客户，往往不知所措，出门后要么抱怨客户“不可捉摸”，要么抱怨自己“入错了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈 当今市场竞争激烈，多变的市场同时衍生多样风格的客户风格;反之,正是因为客户有风格的不同，才会延伸出多变的市场。如果能够把握客户的风格，那么做业务就变得更加轻松——针对不同风格的客户，梳理不同的应对策略，“道”、“法”、“术”三者结合，使销售工作变得更加顺畅。

学习并掌握根据不同客户需求、风格进行的客情关系处理技巧； 掌握在销售流程中运用针对不同阶段的实战技巧及有效应对方法； 在学习中改善行动,为下阶段个人工作效能提升作出针对性改善计划;

一、销售之“道”

1、 个人影响技能——成就销售的关键

2、 个人影响力强化——层次与结构

3、 重新理解销售工作

4、 销售人员常见误区

二、销售之“法”

1、 核心技能一功力在业务之外——自信

2、 核心技能二见人说人话——灵活性把握

3、 核心技能三观察与记录——客户与自己

4、 核心技能四交流与共振——轨迹重叠

5、 核心技能五主导与引导——三方领袖

6、 核心技能六公司与个人——产品、服务的呈现

三、销售之“术”

1、过目不忘——打好个人的“烙印”

¨ 善用自己的长处——成为受客户欢迎的销售人员

¨ “礼多人不怪”——销售人员必备商务礼仪

¨ 一切从赞美开始——销售人员容易忽略的基础技能

2、 贴好标签——识别客户

¨ “贴好标签”的重要性——懂客户是拿订单的前提

¨ 有效识别客户——客户“素质”与风格象限

¨ 有效应用——素质、风格象限对沟通效果的影响

3、 反客为主——应对客户

¨ 垫子与迎合——回答客户的异议

¨ 典型异议应对实例