**节 销售谈判
l 销售谈判的定义
l 如何成为一个更成熟的销售谈判者
第二节 销售谈判过程
l SECAM销售谈判模式
1. 准备阶段
2. 开局阶段
3. 磋商阶段
4. 成交阶段
5. 后续阶段
l 销售谈判准备阶段
► 怎样收集处理销售谈判的信息
► 怎样分析对手
► 怎样制定销售谈判战略
► 怎样制定销售谈判计划
l 销售谈判开局阶段
► 怎样进行销售谈判开场
► 怎样创造好的气氛
► 怎样确定谈判议程
l 销售谈判磋商阶段
► 怎样评估对方底线
► 怎样做到合理让步和避免折中
► 怎样打破谈判僵局
l 销售谈判成交阶段
► 怎样把握签约意向
► 怎样把握后的让步
► 怎样利用场外交易
► 如何适时结束销售谈判
► 如何草拟协议
l 销售谈判后续阶段
► 如何履行协议
► 如何以后合作建立信任
► 如何成为谈判高手
第三节 销售谈判的谋略
l 销售谈判风格情景问卷
l 销售谈判风格
l 站在买方的立场
l 销售谈判中的力量来源
l 销售谈判中的战略和战术
l 销售谈判中的情感运用
► 满足对方的心理需求
► 与对方累积感情
► 怎样调动积极情绪
► 怎样消除敌对情绪
► 怎样平息对方愤怒
l 团队销售谈判的策略
