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赵国忠

地区经销商实务操作

赵国忠 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  地区经销商实战一:地区经销商的经营挑战与对策

  1、经销商“坐商”经营现状剖析。

  2、经销商的两条出路:猎人?农夫?

  3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。

  4、小组讨论:清楚你的STP:(定位)(细分)(客户群)?

  地区经销商实战二:公司化经营模式的打造

  1、传统地区经销商组织经营模式的分析。

  2、公司化是经营模式创新好方法。

  3、由个体户向公司组织化的过渡。

  4、公司化的人力资源规范管理:

  ①形成有竞争力的企业文化。

  ②组织架构与岗位职责的设定。

  ③人力资源管理的“3456工程”:

  员工招聘三渠道

  员工培训四方法

  员工激励五策略

  员工考核六指标

  ④小组讨论:经销商企业如何留住你的优秀员工?

  地区经销商实战三:客户开拓与网点管理

  1、客户开拓的沟通与公关谈判策略

  ① 三道心理防线公关策略的运用:

  情感防线→逻辑防线→伦理防线

  情感防线重点在于建立信任感

  逻辑防线重点在于建立利益感

  伦理防线重点在于建立品德感

  ②案例分析:一斤铁观音开发了十个县级市场的故事

  2、分销网点的开拓与客户维护。

  ①网络渠道开拓:

  分销网点的战略布局

  分销商选择的标准

  分销渠道的建设

  ②工程渠道的开拓:

  如何做好工程客户开拓?

  十大开发流程与决策链突破的“内部军师”策略

  ③隐性渠道的开发与创新。

  3、分销网络的销量激励六策略。

  4、小组研讨:如何做好客情关系维护与网点质量提升?

  地区经销商实战四:仓库管理与安全库存控制

  1、打通渠道:“储水塔”→“建水管”→“开水喉”

  2、合理订货量的分析方法。

  3、如何建立有效的仓库管理制度?

  4、加快你生意周转率的三个秘笈。

  地区经销商实战五:立竿见影的终端销售“五指禅”

  1、终端销售五大法:宣传、店招、陈列、导购、促销

  ①宣传---零成本的品牌塑造十个活动;

  ②店招----营造观者必入的店内外气势;

  ③陈列----让客人久留店内的生动化招术;

  ④导购----“步步为营”的顾问式导购法;

  ⑤促销----业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。

  2、案例分析

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