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陈炜然

《大客户营销》

陈炜然 / 高级营销专 家

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课程目标

全面认知大客户关系的定义与内涵; 全面掌握大客户管理理论及立体客户关系规划; 掌握大客户关系发展模型及拓展方法,熟练进行大客户关系拓展; 从客户的战略、挑战出发,通过决策模式、决策链,进行大客户的系统分析; 全面掌握大客户销售技巧与拓展方法; 学习“解读大客户战略”的思维方法,实施战略匹配 提高甄别大客户需求和准确传递公司价值的能力; 掌握大客户个性化营销解决方案的制定与实践; 掌握理解分析客户需求的方法,正确理解大客户需求; 规范产品行销过程中的关键技巧与技能; 分享国内

课程大纲

**部分  理解大客户价值营销

1、什么是大客户价值营销?

2、大客户对公司业务的贡献分析

3、大客户营销存在的主要问题

4、大客户营销管理分类

5、新时期营销阶段的变化

6、新时期大客户市场营销的主要职能; 

7、营销3.0时代的三大组成部分;

8、市场的变化对产品行销人员的能力要求;

9、大客户行销经理的角色定位;

10、成为产品行销顾问所需具备的能力

11、案例分享:华为公司大客户管理分类及管理

12、演练:如何建立公司大客户管理体系?


第二部分   如何解读大客户发展战略

1、分析大客户发展战略

2、客户战略的制定过程

3、客户战略的组成

4、客户洞察(从财务角度)

5、客户洞察(从产品角度)

6、客户洞察(从客户KPI角度)

7、客户洞察 (从采购角度)

8、挖掘客户关键痛点

9、常见痛点分析

10、客户竞争环境分析

11、客户投资分析

12、客户关键职位KPI权重

13、采购/供应商策略

14、客户战略匹配

15、案例分析:分析中国移动13年发展战略


第三部分  如何挖掘大客户需求

1、客户的现状是什么? 

2、客户存在什么问题? 

3、客户需要解决什么问题? 

4、如何去了解客户需求?

5、 需求收集渠道:外部渠道与内部渠道

6、 需求收集需要注意的问题

7、 需求收集的十四种方法

8、正确理解客户的需求

9、需求的二重性

10、 市场需求的$APPEALS模型

11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手

12、针对客户的问题及需求,我司的优势在哪里? 

13、案例演练:客户需求理解


第四部分、大客户关系平台建立 

1、大客户关系的发展模型

2、大客户组织结构和决策模式分析

3、大客户关系管理流程及管理工具

4、大客户管理现状评估表

5、大客户关系档案

6、大客户关系管理提升计划书

7、大客户关系管理日常行动表

8、组织权力地图

9、客户关系管理作战地图

10、大客户关系平台构建

11、大客户关系管理五大关键行为

10、案例演练:用组织权力地图分析中国移动客户关系平台



第七部分、大客户关系拓展技巧

1、普遍客户关系管理-五大关键行为管理的运作流程 

2、组织型客户关系拓展管理的运作流程

3、客户公司考察接待策划的运作流程

4、会展管理的运作流程

5、关键客户关系拓展方法

6、提升关键客户关系的方法、措施

7、关键客户关系拓展常见问题

8、组织客户关系拓展方法

9、组织客户关系的4个层次

10、组织客户关系拓展常见问题

11、普遍客户关系拓展方法

12、普遍客户关系提升常见措施

13、关键营销活动效果评估

14:案例研讨:如何提升大客户关系?


第八部分、建立大客户信息源:发展教练

1、“谁”可以成为教练

2、大客户的关系网络图

3、与大客户建立关系网络

4、大客户关系拓展-关键客户关系

5、发展教练(建立关系网络)

6、发展教练(甄别客户的态度)

7、发展教练(客户的领导风格)

8、发展教练(谁是比较合适的选择对象?)

9、发展教练(客户关系拓展)

10、 案例研讨:如何建立自己的信息源?


第九部分  制定大客户差异化的解决方案 

1、什么是差异化解决方案?

2、产品与解决方案差异化分析

3、营销战略差异化分析

4、客户关系差异化分析

5、服务差异化分析

6、差异化卖点的制定

7、制定个性化宣传材料与一指禅

8、体现客户价值的差异化解决方案

9、设置产品及解决方案门槛

10、体现客户价值诉求的差异化

11、差异化营销方案制定

12、差异化解决方案常用工具与方法

13、影响客户对供应商的选型

14、客户的三种价值诉求模式

15、成为客户的合作伙伴

16、案例分享:华为产品差异化解决方案分析

17、案例研讨:如何影响客户选型?


第十部分   大客户差异化解决方案呈现

1、什么是售前、售中、售后?

2、了解客户价值

3、客户技术层面引导

4、点对点客户拜访

5、面对面的小范围技术交流

6、技术渗透 

7、展示会和样板点现场介绍 

8、技术汇报会(高层、中层、基层)

9、技术澄清和技术商务谈判 

10、公司解决方案价值引导

11、产品与解决方案高效宣讲

12、案例分享:华为营销人员高效宣讲


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