1、正确认识现代终端销售特色：以服务和体验促进销售； 2、对消费者的消费理念及购物行为有全新感知； 3、赢在终端——标准化销售服务流程及要点把控； 4、掌握卖场销售礼仪与客户沟通技巧； 5、使销售服务为产品增值、为企业增值，打造终端销售的艺术。

**部分  终端导购人员的角色认知与能力架构

讨论：什么样的导购才叫“好”？

1、 导购的角色

产品解说员

形象代言人

品牌传播者

业绩加速器

2、 导购的能力要求

业绩导向的结果意识

同理心的沟通意识

积极乐观的态度

学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

要能受点委屈

第二部分  超级导购的职业素养

1、形态即心态——导购的仪容与仪表礼仪

   妆容

   服饰

2、形象即心像——导购的仪态举止礼仪

   站、坐、走、蹲、微笑、握手、交谈、引领等的要求及训练

3、金牌导购心态修炼

第三部分  沟通力，就是销售力

1、 顾客沟通与服务的目标——功能服务与心理服务

2、 不同类型顾客的心理分析

3、 掌握恰当的聊天技巧

4、 沟通方式ABC

5、 沟通小技巧——看、听、笑、说、动

第四部分  终端导购的销售技巧训练

1、让顾客说是的艺术

2、解除客户的抗拒和疑义

3、让客户喜欢你

4、销售技巧举例

商品的FAB介绍法

3F引导消费法

临门一脚成交法

ABC商品推荐法

T型分析说服法

真情打动感人法

讲师顾问强势法

竞争对手借势法

行为动机引导法

心理暗示促销法

第五部分  赢在终端——门店销售流程天龙八部

1、精心备战——引客入门

2、迎宾接待——热情有礼
3、寻机观察——积极主动

4、开场互动——友好亲切

5、需求探询——真诚关怀
6、产品介绍——独特深刻
7、连带销售——锦上添花
8、送客有方——回味悠长