销售队伍管理一、企业运营中销售功能
决定企业效益的四个层面
企业满足社会需求的模式
销售队伍的具体职能
销售组织的功能演进
渠道类型与销售
销售队伍管理二、销售经理的职责与角色
销售管理内容
销售经理的职责与角色
销售队伍现状及其分析
造成销售队伍现状原因
打造高效销售团队五大手段
销售队伍管理三、销售预测与计划制订
市场营销的总体思路
销售组织目标体系
目标设定的原则
销售目标制订方法
销售费用预估
销售指标的分解
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销售队伍管理四、销售组织规划与薪酬设计
组织结构设计中的基本概念
销售组织的常用形式比较
内部工作流程及职能设计
? 定岗
? 定编
? 定员
? 销售模式对薪酬设计的要求
销售队伍管理五、销售人员的甄选与岗前培训
不同业态的销售人员的核心素质模型
招聘的计划和准备
面试技巧
岗前培训重点与方法
销售队伍管理六、销售队伍的日常管理与培训
有效管控销售队伍的方法
a) 信息系统管理
b) 会议管理
c) 随访观察
? 如何进行销售辅导
? 辅导模式
? 协同工作的三种辅导形式
? 行为观察
? 行为资料来源
? 行为观察的注意事项
? 辅导对话
? 辅导对话流程
销售队伍管理七、销售队伍的有效激励
销售队伍的失去动力的原因
销售管理中错误的激励方法
学有所成激励理论
a) 人类需要层次（马斯洛）
b) 赫茨伯格的双因素理论
c) X、Y理论（麦格列哥）
d) 期望模型理论
e) 公平理论
销售员的激励要点
非物质的激励方法
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