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陈丹萍

销售队伍管理

陈丹萍 / 南京审计学院国际审计学院教授、副院长

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  销售队伍管理一、企业运营中销售功能

  决定企业效益的四个层面

  企业满足社会需求的模式

  销售队伍的具体职能

  销售组织的功能演进

  渠道类型与销售

  销售队伍管理二、销售经理的职责与角色

  销售管理内容

  销售经理的职责与角色

  销售队伍现状及其分析

  造成销售队伍现状原因

  打造高效销售团队五大手段

  销售队伍管理三、销售预测与计划制订

  市场营销的总体思路

  销售组织目标体系

  目标设定的原则

  销售目标制订方法

  销售费用预估

  销售指标的分解

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  销售队伍管理四、销售组织规划与薪酬设计

  组织结构设计中的基本概念

  销售组织的常用形式比较

  内部工作流程及职能设计

  ? 定岗

  ? 定编

  ? 定员

  ? 销售模式对薪酬设计的要求

  销售队伍管理五、销售人员的甄选与岗前培训

  不同业态的销售人员的核心素质模型

  招聘的计划和准备

  面试技巧

  岗前培训重点与方法

  销售队伍管理六、销售队伍的日常管理与培训

  有效管控销售队伍的方法

  a) 信息系统管理

  b) 会议管理

  c) 随访观察

  ? 如何进行销售辅导

  ? 辅导模式

  ? 协同工作的三种辅导形式

  ? 行为观察

  ? 行为资料来源

  ? 行为观察的注意事项

  ? 辅导对话

  ? 辅导对话流程

  销售队伍管理七、销售队伍的有效激励

  销售队伍的失去动力的原因

  销售管理中错误的激励方法

  学有所成激励理论

  a) 人类需要层次(马斯洛)

  b) 赫茨伯格的双因素理论

  c) X、Y理论(麦格列哥)

  d) 期望模型理论

  e) 公平理论

  销售员的激励要点

  非物质的激励方法

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