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田启成

营销组织管理

田启成 / 突破力销售创始人

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课程目标

通过本课程的学习,学员将获得:   学习和掌握组织在银行运营中的强大作用,学习到营销管理及服务的系统课程,并树立积极、主动的服务意识;提高全体人员的整体认识,使银行的绩效迈向新台阶。   通过现场演练,培养学员的逻辑思考能力和提高销售能力,达到即学即用的学习效果。   掌握营销的要领及关键,提高交叉营销的能力,提高与客户的交流及服务水平,服务好老客户、开发出新客户。   提高团队的战斗力和竞争力,在新世纪的竞争中脱颖而出。

课程大纲

课程大纲:

  一、营销组织管理的基本职能
  1、营销组织建设一般流程图
  1)组织结构设计;
  2)管理规范制定;
  3)工作流程设计;
  4)管理工具制作;
  5)组织职能分析;
  2、分销组织运作能力分析指南
  (1)声誉;
  (2)资本实力;
  (3)商品竞争力;
  (4)品种系列长度、宽度;
  (5)商品质量、技术含量;
  (6)服务能力;
  (7)价格应变能力;
  (8)效率期;
  (9)库存结构;
  (10)库存周转;
  (11)考核达标率 ;
  (12)经办业务员人数;
  (13)经办业务员接待数量;
  (14)经销业务员工作效率(%)
  (15)经销业务员人客户满意度;
  (16)经销业务员平均年龄;
  (17)经办业务员素质;
  (18) 分销组织运作能力分析指南;
  (19)营销方案策划能力;
  (20)经销情报的管理(收集、传递、应用)
  (21)对经销商导购人员的培训、掌控;
  (22)对客户承办容量的把握;
  (23)促销攻防;
  (24)POP广告、卖点选择及提炼;
  (25)展示会展台举办;
  (26)电话应对;
  (27)客户投诉处理;
  (28)平均客户等待周期;
  (29)网上及电话预约业务;
  (30)室外业务开拓量;
  3、组织职能设计
  不同的市场环境与市场关系,需要全新的组织管理职能来实现。
  深度营销的组织职能分析:
  1)计划职能;
  2)财务职能;
  3)市场职能;
  4)销售职能;
  5)信息职能;

  二、银行组织结构与岗位设计
  1、组织结构设计与作用是什么?
  2、各部门职能描述和各岗位的职责说明;
  注意管理幅度和管理层次;
  基于现代营销部门的多种组织方法 :
  1)基于地理区域的市场营销组织;
  2)基于市场或客户为基础的市场营销组织 ;
  3)基于产品和品牌管理的市场组织 ;
  4)混合性营销组织;
  3、常见的几种营销组织形式;
  区域式组织;
  3个优点:
  2个缺点:
  产品式组织;;
  优点:
  不足:
  顾客式组织;
  优点:
  缺点:
  混合式组织;
  根据重要程度以及因素之间的关联状况,分别组成:
  1)产品区域混合式;
  2)顾客区域混合式;
  3)产品—顾客混合式;
  4)区域—产品—顾客混合式;
  4、银行组织结构图
  按照不同组织划分;1)计划    2)组织    3)领导    4)控制
  从银行行长到业务顾问的组织架构;
  5、完善岗位责任制体系;
  1)、大区经理职责
  2)执行经理职责
  3)、区域主管职责
  4)、计划主管职责
  5)、财务主管职责
  6)、市场主管职责
  7)、储运主管职责
  8)、业务员职责
  9、促销员职责
  10)、前台员职责
  11)、档案员职责
  6、各项管理规范
  1)市场调研管理;    
  2)目标计划管理;
  3)财务管理;    
  4)信息管理;  
  5)营销管理;      
  6)储运管理;      
  7)人事管理;     
  8)系统管理;
       
  三、银行内部目标管理体系
  1、目标管理原则;
  计划 指导 考核  激励
  2、目标管理过程
  3、如何制定销售目标;
  4如何进行销售目标分解;
  具体工作计划布置;
  检查、控制、指导
  制定评估考核标准;
  制定有效激励机制;
  5、制定营销目标计划五项原则;(SMART)
  1)、具体的(Specific)
  2)、可衡量的(Measurable)
  3)可达到的(Attainable)
  4)、相关的(Relevant)
  5)、有时限的(Time-based)
  6、经营目标的设立;   (样板示例)
  1)、年销售利润总额:                   亿元
  2)、年销售总额(年回款总额〕:          亿元
  3)费用率:                            %
  4)、果蔬饮料市场占有率:               %
  5)、零售市场铺货率:                   %
  6)、客户平均年销售收入:               万元
  7)销售员人均销售收入:                万元
  8)商品周转天数:                      天
  9)、新市场(新客户)销量收入:            亿元
  10)、营销系统人均月访问客户次数:       次
  7、建立计划与预算体系
  1)、计划与预算体系图表:
  运营能力   销售计划  预期报表
  2)、销售计划编制表
  3)、分行(区域市场)损益年度分析
  4)、分行现金流存量
  8、建立目标的分解落地系统
  布置-- 承诺
  1)、分行营销部目标;
  2)、部门目标;
  3)、个人目标;
  4)、月份营销目标表;
  5)、市场目标分解控制表;
  6)、各级工作计划;
  7)、渠道开发计划(示例)
  8)、宣传促销计划表;
  9)、人员培训计划表;
  10)、考核内容及方式;
  11)、考核指标合理设计;
  12)、有效的薪酬管理;
  13)、薪酬结构设计;
  (1)薪水制;
  (2)佣金制;
  (3)薪佣制;

  四、营销控制及管理流程
  1、业务流程设计;
  2、管理工具制定---编制工作表格
  3、降低营运费用;
  1)成本控制口诀:
  2)成本降低口诀:
  4、强化资金管理;
  5、强化风险管理
  6、强化信息流管理;
  7、建立双向沟通路径,一体化的及时响应;
  8、主要关心竞争者的动态及市场趋势;
     
  五、打造业务精英和高绩效团队建设
  1、业务人员甄选及培训
  选人比培训人更重要;
  “选对人”;
  主要培训内容;
  A、入职基础培训:
  让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。
  B、集中式的管理技能与商业知识培训:
  如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧、营销人员的职业化素养训练等
  C、专业技术的在职培训:
  各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训,如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等
  2、业务营销人员的培训方式
  1)、理论强化
  传达战略理念,加深理解,增强信心、凝聚力和执行力
  2)、深入市场
  **市场调查和日常业务,深入了解亲和市场,引导思考市场问题
  3)、实战演练
  不断的有计划和步骤的进行实战操作,提高实际工作能力
  4)、现场点评
  结合案例,及时指导
  5)、规范管理
  3、金融理财顾问(业务)的管理
  1)带一方案出去,带一报告回来
  2)从业余选手到职业选手
  3)金融顾问(业务员)自我管理必抓的三个环节;
  4、过程管理
  掌握信息:
  (是否去了该去的地方  是否见了该见的人  是否干了该干的事)
  辅导
  (传教士、教练员、策划家、救火员)
  调整和控制
  (目标与结果偏差、行为纠正、政策调整)
  理财顾问(业务员)的管理
  过程管理的意义和方法;
  监督、评估、辅导的依据;
  把焦点集中在高效率的工作上;
  制定业务推动方案
  创新、改进各项决策
  5、考核与激励
  6、学习与技能竞赛;
  打造学习型组织与学习型团队
  内部信息与知识、经验的共享
  7、建立高效率团队
  精耕细作不是“分田单干”
  有组织的协同、快速响应
  8、基于团队效率的绩效考评
  避免“过度管理”,建立有机性组织;
  “刚性”与“柔性”的平衡
  应对变化、针对客户个性化的服务
  学习共享、持续改进
  9、营销管理骨干的培养
  选拔优秀人才,培养“种子选手”
  不断承当更大的责任,“机会牵引人才成长”
  将队伍管理作为考评激励中层干部的内容
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