市场营销认知模块

一：营在前，销在后——如何营，才会赢？

1、“赢”得市场的关键要素

2、所销售的产品特点分析

3、市场信息调查和了解

4、宏观政策、行业环境认知

二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

2、目标市场服务的方向

4、市场开发目的

5、熟悉促销手段

7、售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备（主要内容集中于《销售心理及客户分析课程》）

五、后勤或其他支持

市场营销策略及预案模块

一、目标市场特点分析

1、宏观营销环境分析

2、营销环境分析　

3、竞争分析及竞争策略

4、不同竞争者的竞争战略

二、市场开发计划实施

1、确定目标市场

2、营销策略组合

3、市场开发战略

沟通与谈判模块

**部分：高效沟通能力

一、什么是沟通？　　　　　　　　　　　　

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟**程要素的意义

五、沟通的内容

第二部分：创造“双赢”沟通的技巧

一、语言沟通技巧

二、非语言沟通技巧

三、书面沟通的技巧

四、解决“怯场”的方法

要点：身份决定沟通方式与内容

第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲

一、市场营销谈判基本功

1、超前的营销理念

2、坚实的知识基础

3、营销人应具备的心理素质

4、娴熟运用谈判语言

客户管理模块

什么是客户关系管理

客户关系的维护

? 和客户建立什么样的关系

? 如何让客户感觉物超所值

一、客户有效管理机制

客户日常管理与管理创新

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让客户爱上你的品牌

四、客户动态评估

1、制订客户评估标准

2、实施客户考核与评估管理

如何令客户称心满意？

A、5五方面的原则（技巧）： 　　

1、以客户为重 

2、善用聆听技巧 

3、克服异议 / 难题 / 投诉 

4、保持和提高自尊心 

B、以客户为重： 　　

1、积极的身体语言 

2、保持眼神接触 

3、保持愉快的语调 

4、解释你的做法的原因 

C、克服异议： 　　

1、倾听不打断，然后总结客户对问题的看法。 

2、如果必要，提问以获到更多信息。 

3、解释问题如何发生，其中哪些步骤可以纠正，并试探客户反应。 

4、采取适当步骤并跟踪结果。 

D、保持和提高自尊心： 　　

1、主动认出并称呼客户。 

2、记住并称呼客户的名字。 

3、避免用术语。 

4：当客户帮助你完成一件事情时，表示谢意。 

5、对待客户的同事以同样的态度。 

E、令满腔愤怒的客户平伏情绪： 　　

应尽快：1、致歉 

2、表示体谅 / 同情 

3、承担责任 

4、提供解决方法 注意： 　　

5、不自责，不责怪他人而解决问题