**单元：公司业务室银行竞争的主战场

1. 对公业务和个人业务的区别

2. 客户需求/决策流程/客户角色/服务规模

3. 客户也是由一群人来组成的团队

4、 购买的真相

第二单元：大客户开发流程

一、 销售准备

1. 树立“大银行，全业务”的指导思想

2. 公司客户营销准备清单

二、 客户开发

公司客户开发的常见办法——分、抢、争、学、养

三、 建立信赖

获得他人喜欢和信任的方法

四、 需求探寻

感觉型提问、事实型号提问、提问循环与提问清单

五、 产品呈现

1. FABE法则

2. 阐述产品优点的方法

六、 异议处理

1. 正确对待异议

2. 处理客户异议的基本方法与流程

七、 锁定成交

1. 锁定成交的6大方法

2. 成交后期的注意事项

八、 客户升级

1. 客户分类、客户分级、客户分群、动态数据

2. 尽可能占据客户内部的供应链

第三单元：对公业务操要点与案例分享

一、 存款营销

思辨：以贷引存的困局

1、 决定存款营销竞争力的内部因素

2、 正确判断公司客户存款业务的发展趋势

3、 做好对公存款的7大策略

4、 7有效营销的7方法

案例：毕行长的“高尔夫”营销

案例：某高速公路指挥部为什么在G行开户？

二、 贷款营销

1、 贷款营销的悖论突围——“放”还是不放，这是个问题

2、 客户5W/6C分析法

3、 项目贷款成功的八大要素

案例：前年大包办、今年大包袱

4、 判断优质客户三大法宝

5、 做好贷款营销心态建设——判断不等于实施，每次成交都是初交

6、 三大步骤识别风险把握机会

案例：为灰色盲区开通绿色通道

案例：黄冈农信社小额贷款为什么获得成功？

三、 票据营销

1、 票据营销的核心是找到票源

案例：横跨武省找票源

2、 创新产品满足客户的需求 

案例：中国民航花落谁家

案例：股份制银行及其他商业银行的票据业务简介

3、 向前一步深度挖掘发现机会

案例：对某家电连锁企业的票据营销分析

下篇：管理者领导技能提升与团队建设

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第四单元：管理原则与角色认知

一、 管理原则与角色认知

1、 管理初探

2、 管理的基本职能

3、 管理者的角色和功能

4、 管理的效率和效能

5、 真正的“对事不对人”

6、 例外原则

二、 发挥组织效能

1、   从供应链的表达和组织架构图看组织的形成

2、   组织建立与协调

3、   职务的认知

4、   授权

第五单元：工作管理

一、 从目标到计划

1、 真目标还是伪目标

2、 制定目标的两个方法和三个步骤

3、 从目标到计划的目标分解

4、 建立预案

二、 发现和解决根本问题

1、 界定问题

2、 正向思考与反向思考

3、 找到根本问题

4、 用“项目管理四要素”解决问题

三、 检查和PDCA持续改善

1、 工作检查的三个维度

2、 工作检查的方法

3、 会议的五个步骤

4、 有效布置工作的4个方法

第六单元：人员管理

一、 部下培育与指导

1、 工作指导的基本原则

2、 工作指导的步骤

3、 工作指导的要点

4、 根据不同的对象确定工作指导方法

二、 组织沟通技巧

1、 组织沟通的三大障碍

2、 高效沟通技巧

3、 沟通路线图

4、 建立高效的沟通系统3条高速公路

三、 有效激励

1、 3个激励理论

2、 区分“人本需求”与“角色需求”

3、 员工行为强化技术与激励方法

4、 建立激励资源库

第七单元：从管理到领导

一、 领导力形成

1、 领导力分析：权力和影响力

2、 权利戒律

3、 好领导的八项特质

二、 情景领导

1、 下属发展的四个阶段

2、 四种不同的领导方式

3、 根据不同的情景确定领导方式

三、做员工思想工作的艺术