了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法 了解和掌握客户做出购买决策的心理过程 了解和掌握客户的不同角色和决策程序 了解和掌握完善的销售流程，提高销售成交率 了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线 了解和掌握销售谈判的技巧和流程

一、 销售的“推动”和“拉动”

案例：我找到了“安徽金帮”的启示

1. 销售拉动的作业手段

2. 销售推动的作业手段

案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示

二、 购买的真相与客户角色

1. 购买的真相：认知、情感、动机

2. 销售人员的心态建设

3. 销售的本质

4. 客户的角色与决策层次

案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序

思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？

三、 销售流程与销售沟通

1. 销售准备

― 销售准备清单

练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包

分享：如何做好客户见证

2. 客户开发

― 客户的三要素

― “黑名单”与有效客户

― 开发客户的5种方法、

讨论：本行业如何开发客户？

3. 建立亲和

― 获取他人信任的方法

― 获取他人喜欢的方法

练习：快速和客户找到共同点的方法

4. 探寻需求

― 开放式提问与闭锁式提问

― 事实型提问与感觉型提问

― 铺垫引导提问

― 提问循环设计

案例：某电器产品的导购案例

5. 产品介绍

― 产品介绍的法则

― 产品介绍的技巧

― 获取客户关注的6中方法

练习：如何介绍一款产品

6. 排除异议

― 高频率障碍先行击破

― 参与造成认同感

― 启发优先与争执

分享：先跟后带

7. 锁定成交

― 成交的心态

― 成交的10种方法

8. 关系管理

― 与客户建立联系的15种方法

― 客户分群

― 客户分级

分享：我是如何**客户分群做好转介绍的？

四、 销售谈判六要素

1. 对方的利益与需求

讨论：客户的需求有哪些？

2. 谈判筹码设计

― 威逼筹码和利诱筹码

― 固定筹码和创造筹码

― 常见的筹码设计

练习：本企业的谈判筹码有哪些？

3. 可替代的解决方案

4. 相互需求强度

5. 谈判心理预期

6. 谈判策略路线

讨论：本企业的谈判策略路线图

五、 谈判流程

1. 谈判前期

― 开局破冰

― 探寻摸底

― 价值传递

案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？”

案例：“您现在还在存定期啊？”

2. 谈判中期

― 开价的时机与技巧

― 讨价的技巧

3. 谈判后期

― 突破僵局的技巧

― 妥协让步的技巧