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周清礼

销售主管实战管理技能训练

周清礼 /

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课程大纲

**单元:销售人员

1. 选对种子重要

2. 打破固有的招聘观念

3. 重新定义人才

4. 关注冰山下面的部分

5. 优秀销售人员的8大内在要素

6. 传统销售人员招聘的误区与改善

7. 销售人员招聘准备

8. 素质模型和简历标杆

9. 不把钱浪费在广告上:选择合适的招聘渠道

10. 简历阅读与笔迹性格分析

11. 简单有效的面试技术

12. **招聘培训发现你的人才

13. 销售人员入职操作要点

第二单元:销售教练

1. 培训与教练

2. 销售人员的成长阶段

3. 不同阶段的销售人员的训练重点

生存期销售人员训练重点

成长前期销售人员训练重点

成长后期销售人员训练重点

成熟期销售人员训练重点

4. 不同类型销售人员的训练方法

5. 销售训练常用方法和工具列举

6. 什么是教练

7. 销售人员不同的阶段

8. 销售人员各阶段的教练方法

9. 教练技术在销售教练中的运用

聆听、区分、发问、回应

第三单元:销售改善

1. 销售绩效评估

2. 常见销售绩效指标的提取

3. 目标设立和目标对话

4. 如何分析影响销售业绩的因素

进行销售分析时必须考虑到的因素

鱼骨图分析法

公式分析法

5. 长板、短板、长尾

6. 制定有挑战的目标

真目标还是伪目标

制定目标的两个方法

制定目标的三个步骤

目标的落实:从目标到计划

让目标深入人心的方法

第四单元:销售团队关系

1. 销售主管的角色定位

2. 木桶理论新解

3. 员工行为强化技术

4. 销售人员激励

5. 销售主管向上管理

6. 销售主管向下管理

销售人员的职业生涯设计辅导

向下管理的沟通方式

如何管理不同类型的员工

如何管理80/90后员工

7. 销售主管平级关系管理

8. 销售主管客户关系管理

第五单元:打造优秀的销售团队

1. 什么是团队

2. 优秀团队的特征

3. 性格分析与团队角色

结束部分:课程回顾、心得分享、练习布置、合影留恋


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