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张慧海

海外市场拓展及客户渠道管理(2014)

张慧海 / 海外渠道拓展专家

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课程目标

 导入“行商”思维,从跟单员向海外营销经理转变;  掌握市场拓展综合工具和方法,有效拓展海外市场;  学习海外客户甄别、管理工具,掌握渠道管理方法;  引入战略客户营销“七步走”,实现销售业绩跃升。

课程大纲

 

**天

导言 拯救中国式出口危机

1.       挑战:传统外贸已死?

2.       中国出口企业困境分析

l 认识生存环境变化趋势

l 出口企业的过去、现在和未来

l 海外业务转型升级三路径

3.       企业海外营销创新

4.       海外营销2.0时代特征


一、          从“坐商”到“行商”

1,两种海外市场调研方法

l 利用外销平台调研市场

l 利用出差调研海外市场

2,海外市场调研四项关注

l 市场需求和趋势

l 竞争品牌市场分析

l 客户渠道结构

l 客户运营关键

海外市场案例:印度市场考察日记


二、          海外市场拓展及客户管理

1.       海外市场开发路径图

2.       海外市场拓展工具

1)       VI

2)       网站

3)       企业手册

4)       3 2参展法

5)       电子商务进阶

6)       社交媒体推广

7)       海外讲师营销

8)       海外标杆推广

9)       海外事件营销

10)   拓展工具综合运用技巧

印度市场案例:华翔电子拓展印度市场

3.       海外客户对象分析

l 欧美市场:进口商,连锁渠道,品牌运营商

l 新兴市场:进口商,代理,经销商,零售商

l 海外客户关注点:要求、标准、操作顺序

4.       海外渠道客户结构分析

l 外贸企业不需要了解渠道结构?

l 该找谁?海外市场渠道结构解析

l 海外客户开发趋势:“三项关注”、“两不取”

5.       海外客户甄别模型

l 海外客户价值甄别

l 海外客户质量分析

l 前端/后端台比较法

l 海外客户实力验证

6.       海外客户业务管理

l 海外客户管理三维度

l 海外客户“大使”

l 动态平衡沟通法

l 问题客户管理

7.       海外客户“资产”梳理

l 内部数据梳理

l 外部客户挖掘

l “四象限”客户划分

l 海外战略客户地图

练习1:海外价值客户分析


第二天

三、          海外产品营销实战

1,海外产品营销创新

2,产品市场营销策略

l 高端卖价值

l 中端卖组合

l 低端卖吸引力

3,海外产品营销组合

l 明确客户需求

l 熟悉产品水池

l 产品线组合策略

l 本地化产品营销

4,产品定位效果检测

l 内部宣讲法

l 展会比较法

5,产品价格谈判策略

l 退二进三法;

l 勤奋勾兑法;

l 增值服务法;

l 利益诱导法;

美国市场案例:好孩子撬动美国市场


四、          海外战略客户营销

1.       海外战略客户联盟

l 杠杆营销

l 嵌入式营销

俄罗斯市场案例:BBK铸就俄罗斯**品牌

2.       战略客户“金字塔”工具

l 目标:激活,激励,提升

l 从价值客户到战略客户

3.       海外战略客户营销“七步走”

1)       海外市场定位及竞争策略

2)       聚焦“战略”客户资产

3)       了解利益需求,洞察期望

4)       企业资源整合及组织转变

5)       创建战略客户利益方案

a)       产品-渠道联盟

b)       产品-品牌联盟

c)       供应链优化

d)      产品增值服务

e)       一站式采购服务

f)        品牌溢价营销

g)       售后服务圈地

h)       融资、并购

6)       方案呈现,建立远景

7)       客户激励、成果固化

4.       海外大客户管理误区

l 管不起/不想管/不让管

l 海外客户授权与激励

l 海外大客户“三高”风险

练习3:战略客户营销方案


五、          海外业务年度商务规划

1.       业务总结及问题分析

2.       海外业务拓展三重点

3.       制定区域市场商务计划

案例:灯具企业海外拓展商务计划

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