**部分：渠道建设

一:渠道营销基本理念

Ø 渠道管理管什么？

Ø 什么在影响着渠道管理员的工作业绩？

Ø 面对行业竞争，渠道管理员的心态与观念调整

Ø 渠道管理员的职业化再造

Ø 渠道营销、销售与服务的定义及关系

Ø 观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？

Ø 策略层面谈营销——市场（顾客）细分

二: 新竞争形势下的渠道发展

Ø 市场营销组合的4P理论

Ø 关于分销渠道的四个基本点

Ø 渠道长度

Ø 渠道宽度

Ø 渠道广度

Ø 渠道深度

Ø 案例分析

Ø 渠道的五大价值 

Ø 渠道面临的瓶颈有哪些

Ø 渠道改进建议

Ø 渠道动态演进

Ø 渠道管理破解之道

Ø 渠道创新的案例分析

Ø 成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化—节流环节

2、渠道多元化—开源环节

3、渠道执掌化—掌控环节

4、市场样板化—榜样与模式环节

5、渠道价值化—凝聚环节

6、终端超级化—销量环节

Ø 渠道发展新定位

Ø 渠道营销的支持系统

Ø 渠道的精细化管理

Ø 不同类型经销商的精细化管理方式

第二部分：如何开发渠道

一、渠道商调查

l 1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

l 2、调查内容

A、渠道基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

l 拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

   B、仪容准备

   C、心理准备

l 确定拜访目标对象

l 如何找到渠道里面的Key man? 

l 渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

l 拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误

   B、在客户心情比较好的时候

l 拜访客户的语言技巧：学会赞美

   活动：赞美的要点

链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法 

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法 

√引荐法 

√寒暄法

五、开发当中如何与客户进行沟通？

Ø 互动分析:   渠道开发案例分析.

第三部分: 终端销售业绩提升

一、终端市场掌控的必须条件

二、终端销售的正确看待终端销售的意义

1、从消费者购买行为分析——终端销售适应消费者购买行为特点

2、从产品销售的环节来分析——终端销售是真正有含金量的销售行为

3、终端销售的任务：买得到、看得到、听得到

4、终端销售的概念澄清——终端销售要做到的十二件工作

5、终端销售的常见误区和破解要点：

三、终端销售的“手”要伸多长？

1、困境：厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，后“主劳臣逸”

2、建立科学的终端管理系统，厂家终端引导，利用通路的力量作终端

3、厂家业务人员哪些拜访有效网点？

4、厂家业务人员如何做到有所为有所不为

四、终端客户管理的基本原则

1、系统调查各类客户资料、对不同类型的客户进行分类管理、对不同距离、不同销量和不同业态的客户采用不同的拜访方式来覆盖

2、划分线路界定责任、专人周期性拜访终端客户

3、客户拜访动作标准化

4、每个终端拜访人员的行程和工作有表单记录，主管根据纪录进行检核复查

五、终端销售线路规划

1、市调基础资料收集：调查工具准备、调查人员的培训与管理、调查实施动作分解；资料确认、输入注意事项 

2、建立客户拜访线路 

3、客户分布图的建立

六、终端销售人员的考核

1、误区：终端销售人员职责不是销量，但是仍然在考核终端销售人员销量

2、终端销售人员的全面考核指标

3、终端线路运作的不同阶段对终端人员的不同考核指标

（1）新市场开发、线路图绘制期考核重点在哪里

（2）陌生线路拜访时期的考核重点在哪里

（3）城市线路管理时期的考核重点在哪里

（4）竞争对手和本公司终端线路队伍激烈竞争、促销拼抢的考核终端在哪里

（5）新品销售阶段如何考核终端销售人员

七 、终端销售人员管理体系的建立 

1、线路手册的构成作用和使用说明。

2、客户拜访标准步骤动作分解

3、实例

4、人员检核制度如何才能切实执行到位

5、怎样让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

6、终端销售人员的早会标准格式和样板范例

7、管理表单运用。

（1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表

（2）执行报表管理的三个步骤

（3）如何给管理报表减肥

（4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助” 

八 ： 终端业绩突破——五大营销切入利器

1、高的铺货率——让产品无所不在

1）铺货的4P策略制定

2）铺货的原则

3）铺货的四种形式

2、优的陈列面——让产品赏心悦目

1）终端生动化的作用

2）生动化陈列的十六大法则及例举

3、 差异化的终端促销——让产品魅力无限

1）终端促销的设计原则

2）促销设计的流程

3）终端促销设计的5W2H法则

4）面对促销资源不足如何做促销？

5）如何进行有效终端拦截？

6）促销管理常见的问题

4、完善的终端客情——让产品脱颖而出

1）良好客情关系的标准

2）打造良好客情关系的高境界——经商不言商

3）完美客情关系打造技巧

Ø 5：终端销售的六脉神剑