引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
**节 经销商客理的关键认知
一、洞悉厂商关系的三层含义
二、厂商之间，业代的角色定位
三、你凭什么管理经销商？
四、经销商管理管什么？（结果与过程）
五、强化对经销商的过程管理
第二节 如何有效拜访经销商
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”
一、开展顾问式销售
引子：与客户打交道越来越难了
1. 传统销售方式的核心
2. 如何解决客户的难题
3. 顾问式销售的本质是什么
4. 顾问式销售意味着销售人员的转型
二、客户拜访实务
1. 客户分类管理：Pareto（80/20）原则及应用
2. 市场信息的收集与处理
3. 确定拜访的目的和计划
4. 销售冠军的职业心态构建
ü 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
ü 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
ü 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”
ü 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
ü 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
ü 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
ü 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
ü 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
三、销售接触
1、如何创造一个良好的面谈氛围？
2、和客户的情绪首先要在同一个频道
3、经销商对销售人员的期待
研讨：不要强迫客户接见你
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
4、如何建立客户对销售人员的认同？
PDP测试：了解顾客的性格特征
5、先了解需求后介绍你的方案
讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？
四、需求探寻（发现与引导）
1、探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望、闻、问、切）
3、探录需求之“问”
4、有效倾听——会说话的人，一定也是善于听别人说的人
5、引导客户的需求（如何激发客户的痛点）
五、政策介绍与引导
1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！
案例：灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？
4、快消品客户重要10项经营理念的引导
六、沟通谈判、异议处理
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、处理客户异议的六大原则
3、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
互动：销售话术的运用与演练
4、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……
讨论：如何构建你的“权力”
5、客户谈判10大技巧：暖场、让步、交换、配套、沉默、破局、角色扮演……
互动：《卖捌》视频分析
七、获取承诺
1、承诺就是目标，给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
八、客户关系管理
1、在互动中了解客户
2、透过不同的标准将客户分为不同类型
3、依照不同客户类型，分别定出对策或建议
4、立即响应给客户
