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王同

现代商超销售沟通与谈判

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能 2、学习针对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

课程大纲

 

引子:爱之深、痛之切的卖场

**节:如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势?    

二、沟通是一种态度,而非技巧  

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

三、如何与卖场做好客情?    


第二节:商超谈判的关键要素  

一、策略——明确谈判目标与策略    

二、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备

三、需求——了解客户的角色与需求

四、过程——把握谈判的开场、过程与收场

五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进


第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位

一、价格条款谈判策略

二、返利条款谈判策略

三、费用条款谈判策略

四、促销条款谈判策略

五、后勤条款谈判策略

六、付款条款谈判策略


第四节、销售谈判实战技巧

一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

二、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判基本活动

三、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”

四、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?

五、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机

六、沉默/拖延——利用“时间”,打心理战

七、解决分歧——解决分歧五法

八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

九、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?

十、电话应用——利用现代工具


第五节、步步为赢——KA商谈过程控制

一、开始阶段——风起云涌

**招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制

……

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!

第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线

……

四、缰持阶段——纹丝不动

第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

……

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法

……

六、结束阶段——功德圆满

第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到后

……

第六节:商超谈判中的关键环节把握  

一、如何闯过商超入场关?    

二、超市猛于虎,砸价怎应付?  

三、罚款拖帐,有没商量?    

五、如何远离商超清场?  

六、如何适应对手风格?

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