训练课题一：导购员完美销售特训

一、总概：

何谓导购？导购员要做到“一个掌握，五个了解”。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧。

二、导购人员的商务礼仪技巧（后面有重点讲）

礼仪并不是穿的多么漂亮或多么得体，礼仪是尊重人的具体运用

分为：服饰、仪表、动作、语言

三、掌握顾客的购买动机、类型然后去处理

本能性动机、心理性动机和社会性动机。

四、影响顾客购买动机的因素

商品因素，媒介因素，经营因素，社会因素

五、顾客购买过程中的心理变化与阶段性

引导需求，引导消费，引导购买

顾客想要成交的一些暗示性动作**表情、语言、动作表现出来，要及时抓住。

六、销售过程分析

诱导：销售自己是前提

本质：销售商品的效用价值

成交：销售商品

七、顾客抱怨和顾客的心理分析

引导向顾客满意度上发展。“是的 微笑”服务理念

八、沟通

导购人员如何与我们的顾客深入沟通，并能迅速让我们的顾客产生好感？

沟通的高境界是说服

沟通的三要素：文字、语调、肢体动作

少讲多听

四种问话模式：开放式，约束式，选择式，反问式

九、如何学会聆听？

聆听的四个层面？

聆听技巧

赞美

十、顾客常见的不购买的理由并如何解决？

比如：价格太贵了，质量怎么知道可靠呢，就不能再便宜一点点吗？等等。如何去应付这些常见的问句？

成交前，成交中，成交后我们一定要说的三句话，保证销量倍增。

顾客的售后服务是销售的开始。

十一、演示说明

1. 客户是讲师，卖特性

2. 客户不是讲师，了解客户就卖利益

3. 其它情况

卖场建议：1.微笑加礼貌的行为

          2.随时关注客人行为

          3.合适的时候出现

          4.合适的时候离开

          5.合适的时候再次出现

特别提醒：

         以兴趣开头

演示说明的方法:

1. 产品信息的目标在于成交

2. 不要一视同仁，请将客户分类

3. 有亲和力的介绍

4. 有引导力的交流

5. 互动的多说

演示要诀:  调动客人的各个感官

           尽可能的形象化介绍

十二、如何尽可能长时间滞留准客户？

      实用技巧

十三、让更多的客户进入的技巧

      实用方法

十二、重要的

常见导购错误回答顾客而导致终没有成交的10种情况。

如：我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了

错误应对 1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？

                 2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了

                 3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行

                 4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法

用正确的答案让你成为卖场高手。

训练课题二：导购人员销售礼仪训练

一、销售礼仪之“黄金印象”

 “黄金印象”之仪容

1．女士仪容要求（修饰、化妆）

2．男士仪容要求（修饰、修面）

 “黄金印象”之仪表

1．服装（制服）的穿法和要求

2．对皮鞋的外观要求

3．皮鞋以及袜子的搭

4．工号牌正确佩戴

5．首饰佩戴要求 

6．自我形象的检查 

二、服务礼仪之“专业举止”

1.站姿训练   2.坐姿训练   3.走姿训练    4.蹲姿训练    5.手势训练   6.常用手势 

7.手势运用的注意 

三、完美表情训练

1.微笑训练      2.目光训练

四、接待客户中的细则规范

1.迎宾的礼仪规范 

2.接待顾客时礼仪细节处理 

3.销售中应注意的六项礼貌规范 

4.以诚意来为客人服务 

5.动作迅速会让顾客产生好感 

五、接待客户礼仪要求

顾客进门

1.三声     2.三到

和顾客交流

1.眼神    2.语气

接待中的举止规范

1.展示物品      2.递接物品      3.几种不好的身体语言

送别客户

1.送客的方位     2.如何送客

六、接待服务中待客礼仪应用

1.对顾客充满关怀、体贴，站在客户的角度上思考 

2.平等的对待顾客 

3.了解顾客心理，倾听顾客说话（重复，赞同，提建议） 

4.处理好顾客的要求、索赔、索取 

5.对顾客提出的赔偿，了解事件的来龙去脉