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凌洁冰

顶级销售员攻心销售术

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

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课程目标

1、攻心销售是一门艺术,传授如何用最动人的语言敲开客户的心门。   2、攻心销售是一门科学,传授如何用最合理的逻辑消除客户的疑虑。   3、攻心销售是一门技巧,传授用最恰当的方式实现销售的目标。

课程大纲

  **章:懂攻心术销售如做电梯,不懂攻心术销售如爬楼梯
  一、销售就是心与心的较量
  二、不懂心理学一定做不好销售
  三、话不在多,攻心重要
  四、销售商品前,要先推销自己
  五、人性,你到底了解多少
  六、攻心说服术并非是不光彩的阴谋术
  第二章:要攻心先知心,客户惯常消费心理快速扫描
  一、每个客户都想享有VIP待遇
  二、客户都有怕上当受骗的心理
  三、客户都有占便宜的心理
  四、掌握客户的逆反心理
  五、男女心理有别,区别对待是上策
  六、利用顾客的冲动心理,使你的财源滚滚而来
  七、不同人群消费心理的分析
  八、摸清客户消费的心理阶段
  九、探寻客户消费需求的WH法则
  第三章:打铁也要自身硬,销售员必备的攻心说服能力
  一、脸皮厚不是耻辱,而是一种能力
  二、给心灵淬火——经受拒绝的考验
  三、学会忍耐,才能控制客户的情绪
  四、克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理
  五、想说服客户,先练就卓越口才
  六、销售的真谛就是坚持不懈,永不放弃
  七、热情销售员不可或缺的态度
  八、对客户负责,终是对自己负责
  第四章:精心设计你的问题,会问的结果是“成”,不会问的结果是“败”
  一、会问比会说更重要
  二、问得越多,销售成功的可能性就越大
  三、根据客户关心的问题提问
  四、向客户提问的方式一般有哪些
  五、如何有效地提出你的问题
  六、要尽量进行开放式的提问
  七、问题必须切中实际,不要无的放矢
  八、要会提问,更要会倾听
  第五章:突破心理防线,这样说、这样做客户才会信任你
  一、获得客户的认可,你的形象价值百万
  二、微笑是融化客户内心坚冰的阳光
  三、选择客户感兴趣的话题,是对方产生亲近感
  四、记住客户的姓名可以拉近彼此的距离
  五、对客户多说我们少说我
  六、不要曲解把客户当上帝的意思
  七、幽默一点少说枯燥的话题
  八、销售时多送给客户一些赞美
  九、少用专业术语,否则客户会反感
  十、换位思考,多为客户着想
  十一、真心为客户省钱,而不要只想着自己赚钱
  十二、适当的寒暄是获得客户信任的润滑剂
  十三、这些话一定不能对对客户说
  第六章:五秒钟读懂客户身体语言,小动作出卖客户大心理
  一、身体语言比口语更真实
  二、眼神是客户心理直接的反映
  三、握手可以传递出客户的心理活动
  四、从客户的声音判断客户的心理
  五、从客户的坐姿把握客户的心理
  六、从客户的站姿读懂客户的心理
  七、客户说谎时身体会有什么样的表现
  第七章:巧设心理“陷阱”,一学就会,一用就见效的心理学技巧
  一、制造悬疑,有效地利用客户的好奇心
  二、欲擒故纵,利用客户“怕买不到”的心理
  三、让客户骑虎难下,不得不签单
  四、巧用心理暗示,引导客户的行动
  五、用惯性思维引导客户
  六、利用因小失大成交法促使客户签单
  七、以退为进,绕个弯效果也许更好
  八、向客户请教,以博取客户的好感
  九、二选一的策略往往非常有效
  十、用激将法使客户做出购买决定
  第八章:拿什么让客户点头,排除客户异议的攻心说服技巧
  一、异议是成交的障碍,也是成交的机会
  二、客户通常会提出哪些异议
  三、倾听客户的异议而不是争辩
  四、挖掘客户异议背后的异议
  五、巧借名人之名给客户吃定心丸
  六、向客户重复说明某个重要信息,加深其印象
  七、用承诺消除客户的异议
  八、更深入地介绍产品
  九、避重就轻,化解客户的异议
  十、用适当的让步消除客户的异议
  十一、积极回应投诉,赢得客户的宽容与信任
  第九章:提高客户心理满足度,把一次性客户变成永远的客户
  一、成交只是销售的开始,与客户保持长期联系重要
  二、为自己的产品或服务披上感情的五彩衣
  三、交易时不要急于求成,让客户享受讨价的成就感
  四、眼光要长远,不能做一锤子买卖
  五、为客户提供贴心的售后服务
  六、不能向客户乱开空头支票
  七、做好销售回访,引导客户回头
  第十章:点击攻心经典原理,不可不知的八个销售心理效应
  一、羊群效应:客户往往喜欢跟着熟人走
  二、稀缺效应:适当营造商品稀少的氛围
  三、南风效应:把温暖送给你的客户
  四、首因效应:**印象决定你销售的成败
  五、晕轮效应:巧妙引导,让客户爱屋及乌
  六、250效应:一个客户有可能给你带来250个客户
  七、三分之一效应:客户可能在一条街上三分之一处成交
  八、凡波轮效应:商品价格越高反而越有人买
  备注   凌洁冰
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