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王同

深度分销背景下,区域市场运作精要

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

系统学习深度分销背景下,区域精耕的策略方法和实战技能

课程大纲

 

引子1:农夫与猎人

引子2:流通渠道运作价值链

**节、 市场研究

1,研究区域特点:区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2,发现市场机会:产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、 策略规划

1,目标策略

2,产品策略

3,价格策略

4,渠道策略

5,推广策略

6,区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1,客户结构设置策略

2,客户选择思路、标准及注意事项

3,客户开发实战技能

4,准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1,铺货率对产品分销的意义

讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?

2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3,终端铺货实战技法

4,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点?

5,铺货的误区辨析

第五节、物流配送
1,重新认识物流的重要意义

2,如何送客户

3,如何送终端(方式/费用/考评等)

第六节、客户维护

1,厂商关系的定位

2,业务人员的“影响力”

讨论:你凭什么“管理”你的经销商?

3,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

4,渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术

第七节、终端维护
1,掌控终端模式——业务员固定巡访

1.1,终端信息调查

1.2,终端分析与规划

1.3,终端巡访安排

1.4,巡访标准工作步骤

1.5,巡访过程管控

2,终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1,终端上架率及媒体化

2,消费者拉动策略

3,小区推广活动方案设计

4,终端陈列有奖活动方案设计

(以下空白)

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