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余大洪

顾问式销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

  1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息?   2.如何寻找客户?如何制订销售计划?   3.如何察言观色、判断形势?   4.如何分析客户的性格并采取相应的对策?   5.如何做好产品的演示?   6.如何处理客户反对意见?   7.如何识别购买信号?   8.如何临门一脚、促成交易?

课程大纲

顾问式销售培训

1、销售能力测试题

  2、拜访前的准备
  3、寻找并过滤潜在客户
  细分市场——理想客户特征ICP
  机会评定的方法
  迫切事件
  准客户资料收集与分析
  陌生电话约访技巧
  4、建立好感与信任
  销售礼仪
  察言观色
  NLP
  姿态语言
  分析客户的性格
  同步
  5、发现客户需求
  开场白的设计
  提问的技巧:SPIN
  倾听的技巧
  SPIN
  明显性需求/隐藏性需求
  客户购买行为模式
  开放型/封闭型问题
  6、产品介绍演示技巧
  FAB法
  7、处理反对意见
  EASY法
  虚假异议
  如何约束和引导客户需求?
  8、临门一脚
  什么是进展?
  识别购买信号
  态度、身体、语言
  购买欲望
  成交技巧
  9、巩固销售
  总结与提高
  销售的四个阶梯阶段
  如何把握销售的节奏?
  什么时候报价?
  什么时候出方案?
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