课程目标
全面掌握销售通路的开发与管理的艺术，学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突，以建立渠道的多赢体系和稳定的业绩。
课程大纲
一、销售平台决定销售表现
? 实例研究及问题
? 市场通道的重要性
? 销售环节基本要素及流程
? 销售与市场
? 市场三要素：竞争分析 制定策略 支持销售
? 分销渠道
? 销售环节基本要素及流程
? 业务平台的作用
? 业务代表职责内容
二、渠道遴选沙盘演练
? 经销商、代理商和零售商
? 你的角色及需要思考三个问题
? 建立客户档案
? 你的解决方案
? 营销渠道的设计步骤
? 评估各种渠道方案的原则
? 培养理想的有潜力的经销商
? 鉴定经销商
三、渠道销售政策沙盘演练
? 渠道体系设计
? 销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统
? 销售政策一：价格体系
? 销售政策二：划分地盘
? 销售政策三：授信额度
? 销售政策四：结算制度及控制
? 销售政策五：销售奖励
? 销售政策六：渠道返利
? 销售政策七：其它政策
? 渠道激励：胡萝卜加大棒
? 渠道激励：一报还一报
? 渠道激励：分销主动
? 激发经销商
? 培养经销商的忠诚
四、渠道评估
? 渠道评估关键指标
? 渠道分析
? 渠道业绩及业绩支持项目评估
? 渠道系统的改进
五、渠道冲突管理沙盘演练
? 通道冲突：形式，意义及解决方法
? 通道冲突的原因
? 处理通道冲突的原则和方法
六、如何创造良好业绩？——销售目标管理
? 目标分解
? 目标实现依靠整体力量
? 对业绩的追求转化为策略行动
? 良好的销售业绩来自哪里？
? 行动力
? 素质力
? 策略力
? 达成目标业绩
七、终端管理
? 卖场促销与终端生动化
? 促销对品牌的影响
