课程目标
掌握主动服务营销的技巧，提高销售人员的意识和技能！
? 掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力，立即变为业绩！
? 掌握服务营销实战的具体行动步骤，一堂课从观点到行动转化！
? 掌握3G放号和数据业务的销售技能，促成新业务数据的变化！
课程大纲
一、 销售人员素质要求：PICK－CASH模型
二、 认识你的自己
1. 心理测试：给客户的**印象
2. 服务和营销的角色转换
3. 从服务高手走向积极营销
4. 3G放号和数据业务营销特点
三、 客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
四、 高效营销流程
1. 营销的基本原则
2. 销售开场白：好的开场是成功的一半
1) 开场白的目的和方法
2) 开场白的常见误区
— 不要试图在开场白中就达成交易
— 为什么开场白总是充满了推销味道？
3) 开场白的四要素
4) 小组演练：手机报纸等产品的开场白设计
3. 需求探寻
1) 需求探寻的目的和意义
－ 开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？
2) 需求的分类：明确需求和隐藏需求
3) 正面探寻客户需求
4) 侧面探寻客户需求
－ 寻找到客户的伤口
－ 往客户的伤口上撒盐
5) 小组演练：如何挖掘客户需求？
4. 产品呈现
1) 产品呈现的常见误区
－ 产品介绍不是简单的念产品资料
－ 产品介绍应该始终关注客户需求
2) 产品呈现的FABE法则
－ 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题
－ 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点
3) 小组演练：如何介绍现有数据业务产品？
5. 目标达成与异议化解
1) 识别真假异议
2) 化解异议的策略
－ 面对异议重要的是了解客户的真实想法
－ 异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由
－ 异议是可以预防的
3) 化解异议的技巧
4) 销售目的达成的时机
5) 应对成交拖延的策略
