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王挺

销售心理学---《久赢真经》

王挺 / 销售培训讲师

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课程目标

1、了解销售心理学在销售过程中的价值   2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力   3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧   4、打造卓越销售人员

课程大纲

  **重:千万别做那条狗----习得性无助(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
  一、 假如销售没有拒绝?---- 一个铁的事实:销售从拒绝开始
  二、 成功者的秘密:一个试验
  三、 拯救的三个药方
  四、 乐观的魅力:90/10 法则
  头脑风暴:
  1)业务员重要的特质是什么?
  2)如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单,你会怎么做?
  3)如果你的业务一直不能突破,你会怎么想怎么做?
  头脑风暴、案例与分析讨论
  第二重:要让自己名远扬----首因效应(案例与分析讨论、模拟演练)
  一、首因效应的正向思考:
  (一)、学会主动认识人
  世界上没有无缘无故的买卖!!!
  一个试验:模拟演练
  (二)、打造一个魅力的我:
  ? 仪表
  ? 仪态
  ? 礼节
  ? 沟通
  (三)、沟通的基本要求
  (四)、凡事全力以赴
  二、首因效应的逆向思考
  经典场景讨论
  (一)、以貌取人 还是 以“贸”取人?
  (二)、风险电网
  三、首因人脉价值链
  (一)、六度空间人脉网
  (二)、250人脉影响定律
  (三)、首因人脉价值链
  (四)、营建首因人脉
  模拟演练:打造一个魅力的自己
  模拟演练:画出你的人脉网络图
  模拟演练:营建你的首因人脉
  第三重:销售按台阶爬行----层递效应(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
  一、YES层递缔结法
  小YES问题和大YES问题学习训练
  二、“爱得买斯”心理法则
  三、六步同感销售法
  四、层递沟通中的注意点
  模拟实战:销售自助餐代币券
  第四重:君欲取之先予之----南风效应(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
  一、南风价值
  ? 付钱的和免费的:
  ? 南风是什么?为什么南风很有效?
  ? 如果客户感冒了,你会吹南风?
  ? 面临谈判时的僵局你怎么吹南风?
  ? 经典案例: XXX高速公路案例
  二、南风曲线
  1、曲线的由来
  2、购买周期
  3、南风比例
  三、南风共舞
  ? 案例讨论:南风之恋
  ? 客户所关心的南风
  模拟演练:请你吹吹南风
  第五重:博弈从暗示开始--- 暗示效应(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
  农夫山泉有点“甜”?
  心理暗示游戏
  一、暗示的种类
  (一)、直接暗示
  (二)、间接暗示
  案例分析讨论:租金谈判
  ——谈判过程的致命武器
  (三)、自我暗示
  (四)、反暗示
  二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
  三、3F 暗示鼓励法则
  头脑风暴:协议酒店
  就学员难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导
  第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应(案例分析、图片观看、模拟演练、)
  一、心理账户的影响
  ? 心理学家描述:人的理性是有限的。
  ? “贵”的真正含义
  二、心理帐户诉求
  模拟演练:现场拍卖
  三、心理帐户操作:三化操作法则
  (一)、化整为零
  ? 模拟实战:眼镜销售
  ? 模拟实战:汽车销售
  (二)、化性起伪
  (三)、化民成俗
  四、FAB卖脑法则
  模拟实战:销售手工皮鞋
  第七重:穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
  分析:销售常犯的四大错误
  一、刹车定律---领悟前的停顿
  二、领悟四部曲
  三、互动中的沟通
  ? 头脑风暴:你真的会听吗???
  ? 案例分析:中巴车案例
  ? 模拟演练:写下你的难题
  四、顿悟的方法
  模拟实战:找到你的顿悟点
  第八重:穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”(案例分析、头脑风暴)
  一、金木火土:四种类型人的特质
  自我测试:我是哪种类型的人?
  头脑风暴:如何和四种类型人相处
  模拟演练:支援前线
  第九重:无商不“尖”----社会交换理论(案例分析、图片观看、模拟演练)
  案例分析:沃尔玛创立的灵感
  口碑传递的典范:瑞蚨祥
  一、销售数字法则
  二、多走一里路的实践
  模拟演练:你的生意经是什么???
  谢谢您的关注! 欢迎提出需求,定制课程!
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