项目式营销与客户管理策略-诺达名师项目管理经理培训 -

课程目标

• 通过培训，学员可有效掌握项目式（大客户）营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力； • 提升业务应对项目式（大客户）客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；提升项目式（大客户）客户的开发与管理技能。

课程大纲

**单元：认清市场发展，规范项目营销与服务

¨ 了解产品的营销模式

¨ 项目式营销应解决的三大重点核心问题

¨ 市场的发展趋势分析

客户购买的心理分析

以客户为中心的营销服务发展（4P-4C理论）

¨ 培养职业化的素质

职业化的作用是什么？

职业化的四个内涵

¨ 成为专业化的营销人员

什么是销售？销售人员成长的5个阶段

销售人员的素质模型(ASK模型)

头脑风暴：我们在项目营销中的困惑有哪些？

第二单元：了解项目型客户的采购风格

案例分析：为什么该采购的没有采购？

¨ 项目型客户的采购目的

¨ 项目型客户的采购过程

¨ 影响项目型客户采购的因素

¨ 项目型客户的购买心理

¨ 项目型客户的销售流程

第三单元：项目式营销的步骤与策略

现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户？

¨ 客户的寻找与开发步骤

1. 寻找客户

A．发展内线； B. 收集资料； C. 资料分析；D. 机会分析

2. 客户接触

A. 朋友推荐法； B. 乔装客户法；电话接触法；C. 征求意见法；D. 论坛

3. 客户信息的筛选与分析

4. 深度接触

A．工作任务清单

B．项目立项——里程碑

C．技术突破

5. 需求挖掘

² 顾问式销售技巧及运用

顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

S: 现状问题

P: 隐藏的需求

I: 核心（焦点）问题

N: 客户需要的问题（担心与恐惧的问题）

² 角色演练：如何“望、闻、问、切”

第四单元：针对客户需求的合作解决方案呈现

¨ 如何确认客户对方案卖点的心智模式。

¨ 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。

¨ 如何呈现方案的利益点。

¨ 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）

¨ 不同种类的证明

¨ 解决方案呈现的有效程式。

¨ 应对不同合作客户的反对意见。

¨ 让合作客户认可方案的促进技巧。

² 培养从容的销售心理。

第五单元：处理项目型客户的异议技巧

¨ 概述：什么是异议？

ü 异议出现的情况

ü 异议意味着什么？

现场研讨：项目型客户通常提出的异议有哪些？

¨ 处理异议的流程

ü 收集异议

ü 分析理解异议

ü 转化异议

ü 处理异议

¨ 处理异议的技巧与方法

¨ 处理异议中常见的错误

第六单元：项目型客户的有效管理--留住你的客户

¨ 什么是项目型的客户管理？

¨ 项目型客户管理的五大误区

¨ 培养客户的忠诚度

¨ 提升客户的满意度

¨ 有效客户关系管理方法

综合演练：有效挖掘与呈现的销售模拟

课程目标

课程大纲

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细分领域

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