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甘明

项目式营销与客户管理策略

甘明 / 中国行动学习应用专家...

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课程目标

• 通过培训,学员可有效掌握项目式(大客户)营销的销售技巧,提升应对专业客户的销售能力; • 提升业务应对项目式(大客户)客户异议的能力,建立销售人员良好的信心; 提升项目式(大客户)客户的开发与管理技能。

课程大纲

**单元:认清市场发展,规范项目营销与服务
¨         了解产品的营销模式   
¨         项目式营销应解决的三大重点核心问题
¨         市场的发展趋势分析
*        客户购买的心理分析
*        以客户为中心的营销服务发展(4P-4C理论)
¨         培养职业化的素质
*         职业化的作用是什么?
*         职业化的四个内涵
¨         成为专业化的营销人员
*         什么是销售?销售人员成长的5个阶段
*         销售人员的素质模型(ASK模型)
头脑风暴:我们在项目营销中的困惑有哪些?
 
第二单元:了解项目型客户的采购风格
案例分析:为什么该采购的没有采购?
¨         项目型客户的采购目的
¨         项目型客户的采购过程
¨         影响项目型客户采购的因素
¨         项目型客户的购买心理
¨         项目型客户的销售流程
 
第三单元:项目式营销的步骤与策略
现场研讨:哪些客户应视为我们的目标客户?
¨         客户的寻找与开发步骤
1.       寻找客户
A.      发展内线; B. 收集资料; C. 资料分析;D. 机会分析
2.       客户接触
A.           朋友推荐法; B. 乔装客户法;电话接触法;C. 征求意见法;D. 论坛
3.       客户信息的筛选与分析
4.       深度接触
A.工作任务清单
B. 项目立项——里程碑
C. 技术突破
5.       需求挖掘
²      顾问式销售技巧及运用
顾问式销售的方式与方法—SPIN原理
S: 现状问题
P: 隐藏的需求
I: 核心(焦点)问题
N: 客户需要的问题(担心与恐惧的问题)
²      角色演练:如何“望、闻、问、切”
第四单元:针对客户需求的合作解决方案呈现
¨         如何确认客户对方案卖点的心智模式。
¨         如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。
¨         如何呈现方案的利益点。
¨         解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)
¨         不同种类的证明
¨         解决方案呈现的有效程式。
¨         应对不同合作客户的反对意见。
¨         让合作客户认可方案的促进技巧。
²        培养从容的销售心理。
 
第五单元:处理项目型客户的异议技巧
¨         概述:什么是异议?
ü         异议出现的情况
ü         异议意味着什么?
  现场研讨:项目型客户通常提出的异议有哪些?
¨         处理异议的流程
ü        收集异议
ü        分析理解异议
ü        转化异议
ü        处理异议
¨         处理异议的技巧与方法
¨         处理异议中常见的错误
第六单元:项目型客户的有效管理--留住你的客户
¨         什么是项目型的客户管理?
¨         项目型客户管理的五大误区
¨         培养客户的忠诚度
¨         提升客户的满意度
¨         有效客户关系管理方法
综合演练:有效挖掘与呈现的销售模拟
 
 
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