一. 销售管理者的角色与职责
1. 什么是管理?
2. “业务明星”= “管理者”?
3. 管理者的职责-----PODC原理
4. 不同管理层面的管理者的工作范畴
5. 管理者的角色理论
6. 销售经理代表了各方利益
7. 销售经理面对的压力
8. 领导与管理的区别
二. 管理者成功心态的八个原理
1. 品格与个人魅力
2. 信任与值得信任
3. 原则与价值观
4. 主观意识
5. 产值与产能的关系
6. 情感银行帐户
7. 双赢思维
8. 习惯的形成
三． 销售经理的人力资源管理
1． 销售团队的定岗，定编和定员
2． 销售人员的招聘程序和招聘技巧
3． 销售人员的职业发展和培训
4． 销售人员的绩效评估和薪酬福利
四．销售经理的业务运作管理
1． 销售区域运作方式和步骤
2． 销售经理的市场分析
-宏观与中观市场分析
-企业战略分析
-SWOT分析
-BCG矩阵分析
-销售资源分析
3． 市场决策与销售决策
-价值传递链
-营销策略的STP与7P组合
Ø 市场与客户的选择STP
市场细分
目标市场客户
定位
Ø 市场营销策略
产品
价格
渠道
促销
人员因素
服务过程
有形呈现
-竞争分析与决策
-区域年度计划的制定
-合理的目标管理
-目标制定的SMART原则
4． 销售实施策略
-销售预算管理
-销售业绩预估
-销售渠道的选择和管理
-市场信息管理
-销售方式的选择
5． 销售评估的实施和管理
-销售评估的作用和意义
-业务的量化分析
-评估数据的来源
-评估工作的有效性
五. 销售经理的领导艺术
1. 管理者的知名力
- 领导力的来源
- 领导者知名力的建立
- 情景领导理论
2. 有效的授权
- 授权的定义
- 授权的原则
