第 一章、销售的基本概念
一、每个人都在做无意识的销售
二、销售是当今热门的职业之一
三、销售创造奇迹（卖梳子的故事）
第二章、信用卡销售的目标与计划
一、我在哪里？---销售定位
二、到哪里去？--销售目标
三、如何去？ --销售计划
第三章、信用卡销售的前期准备
一、访前准备的目的
二、访前准备的步骤
1、拟订拜访计划
l 拜访对象的拟定
l 拜访时间的拟定
l 拜访路线的拟定
2、推销演练
l 早会的学习
l 组会的参与
l 日常的切磋
l 专案的研讨
3、电话预约
l 告知身份
l 得到进行通话的允许
l 告知约访的目的
l 请求约见
l 处理拒绝
l 确认会面的时间、地点
l 致谢
4、自查携带工具
营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔名片、小礼品、展示资料、基本着装、地图、身份证、其他…
5、心态准备
l 对待自己的信心
l 化解问题的耐心
l 融化客户的爱心
l 关切需求的诚心
l 帮助客户的热心
三、本地区信用卡市场分析
第四章、信用卡销售流程与技巧（重点）
一、客户开拓技巧
1、目标行业分析
l 我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
l 我的准客户的年龄、文化、收入水平？
l 他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
l 他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
l 他们的价值观是什么？
2、准客户应具备的条件
l 有消费需要的人
l 有还款能力的人
l 有良好信用的人
3、客户开拓的渠道
l 路演
l 企业客户上门拜访
l 网上推广
l 赞助大型活动
l 分行网点推介
4、客户开拓的方法
l 缘故市场
l 转介绍市场
l 陌生拜访(路演)
l 驻店销售
二、接触面谈技巧
1、建立信任关系
l 二八定律和第 一印象：
l 重要技能—寒暄
l 重要技能——赞美：
l 挖掘需求－消费行为心理的变化过程：
l 提问技巧
2、接触过程要实现的目的：
l 建立客户的信任度
l 收集资料与发现需求
l 激发兴趣与购买欲望
3、接触过程中的重要环节：
l **寒暄来活络气氛
l **赞美来拉近关系
l **同步来消除戒心
l **提问来控制面谈
l **倾听来了解实情
l **观察来发现需求
l **引导来激发兴趣
l **肢体来表达意图
三、展示说明技巧
1、为什么要展示说明
2、展示说明要点
3、展示说明框架
l 核心部分—客户的利益，好处，用于展示
l 准备部分—销售员应该掌握，用于答疑
l TFBR利益探究法过程
4、展示说明示范
5、如何展示资料
l 为每份资料配合一段话术
l 资料摆放在客户正前方，以示尊重
l 画龙点睛、体现个人素养
练习
1、分组选择一种信用卡或功能来分析FB
2、结合提问技巧和TFBR演练
四、拒绝处理技巧
推销从拒绝开始
1、实际操作中产生拒绝的原因
l 客户本身
l 业务员本身
l 客户的原因需要处理，业务员的原因需要改善
2、思考：在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？
－信用卡？－我不需要！
－我有很多卡了。
－别的银行……
－你们有啥优惠？
－你们的产品有什么功能？
3、异议处理中的几个注意事项
l 判断促成时机
l 敢于进行促成
l 调节客户的情绪
五、促成成交技巧
1、主动出击法
2、二择一法
3、利诱法
4、激将法
5、假设成交法
六、售后服务技巧
1、建立客户档案
2、经常与客户沟通
3、建立良好的客户关系
4、抓住转介绍的机会
第五章、信用卡销售演练
一、销售演练要求：
1、在面谈过程中一定要对客户进行赞美。
2、**对客户的观察（言语、举止、穿着、周围环境等）选择适当的产品切入介绍产品。
3、在促成过程中，使用至少两种以上促成方式，进行促成。
二、路演场景1
地点：大型商场门口路演活动。
1、30岁男性，穿着西装，中午，购物完路过。
2、25岁女性，穿着时尚，下午，在商场闲逛。
3、35岁左右夫妇，带小孩在商场闲逛。
三、拜访场景2
地点：陌生拜访进入办公室。
1、国有企业，大部分员工40岁左右，都在喝茶看报纸。
2、写字楼里外资企业，有前台，员工年纪较轻，工作较忙碌。
3、工厂厂区（民营50强），行政楼，大部分为管理者办公室。
课程结束
l 信用卡销售六步曲重点回顾
l 学员提问，统一解答
案例模拟，统一通 关考核
