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刘炎

专业实战销售技能训练

刘炎 / 亚洲销售话术培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

、协助企业解决销售过程中的难题,提升企业销售业绩,增加企业利润,为企业培养销售人才。   2、帮助团队主管解决销售人员培训的实际问题,令团队更有战斗力,创造更高业绩。   3、让销售人员掌握专业实战销售技能,更有信心面对客户,倍增销售业绩。   4、让还没有从事销售的学员有冲动从事销售行业。   5、帮助所有学员迅速拓展人脉,增加自信心。

课程大纲

  2、专业销售让您两手空空赚大钱
  **部分 掌握销售专业化原理,把复杂的事情简单化
  1、 什么是销售?
  简单明确的概念让您在销售时恍然大悟、得心应手。
  目前销售市场还没有对“销售”下过一个明确的专业实战的定义,本次课程将揭开谜底明确地告诉你:销售的定义,这无疑是销售行业的一大进步,销售培训的一大突破!
  2、专业是什么? 专业的前提是什么
  全新观念让您耳目一新。为什么你有时候莫名其妙地买了很多东西,买了后不久就开始后悔?那是因为有专业销售人员运用了专业的销售行为,您想学习这其中的奥秘吗?
  3、客户买的和我们卖的是什么?
  让您在销售的误区中走出来。客户为什么购买?
  研讨:无形产品销售、技术性产品销售与有形产品销售的差别及不同的销售方法。
  4、销售为了什么?
  让您突破心理障碍,从害怕拜访客户变成喜欢拜访客户。了解这些原理让你从销售人员的角色转变成顾问的角色,让你掌握顾问式销售的核心理念。
  案例:某AT技术公司业务员小丛掌握这一销售技术后2007年在公司的业绩排名从原来的倒数第三上升到第二名。
  第二部分 销售人员必备的心理因素与综合素质
  1、树立伟大的梦想,确立明确的目标。突破自我,激发生命潜能。
  让您重新定位,增强斗志。极大部分人不能成功的原因是没有给自己明确的定位,本次课程将唤醒您的定位意识。让您突破瓶颈,释放更大能量。
  2、增强斗志,提升绩效。
  让您更加勤奋地拜访客户。发现究竟谁才是我们真正的贵人?
  3、走向成功的八大要素和销售策略
  不断完善八大要素让您成为销售之王。
  4、学会感恩,终身难忘的体验
  感动落泪的同时让您学会感恩,变得更加宽容。
  第三部分 如何轻松有效地寻找准客户?
  1、 谁是您的准客户与准客户分类
  接触前的准备(资料\工具\形象\行程设计\心态\情绪)
  清晰准客户特征,避免在寻找客户的过程中无所适从。
  任何找到关键人,向实权人物推销
  2、寻找准客户的基本原则
  对于销售高手来说,销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则
  让您发现寻找客户并不难,走到哪里客户就出现在那里。专业科学的算法:
  一天应该找多少个准客户名单?
  3、寻找准客户的策略与方法
  怎样借力使力寻找准客户。寻找准客户的十二种方法。您的准客户名单如何整理?
  4、了解准客户
  让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备?为成交打下有力的基础。
  第四部分 专业的电话行销
  1、电话行销之重要与原则
  电话营销的几个明显优势与电话邀约应注意的基本原则。如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你?
  开场白的目的与价值及重要性;高效开场白的3个核心要素;三个语言要素在电话中的运用。
  2、电话邀约的方法与策略
  电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 和对方建立融洽沟通氛围的技巧。
  3、打电话的注意事项及接听礼仪
  专业的礼仪让客户喜欢接听您的电话。接听电话时的规范用语。
  4、电话销售、电话跟踪
  让您了解电话销售及跟踪的艺术,避免与客户之间发生冲突。
  电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,
  顾客购买的3个关键阶段;运用提问激发顾客对产品的期待;
  以顾客为中心的产品呈现:展示产品利益;提高顾客考虑的心理成本。
  第五部分 销售面谈与客户说服技巧
  1、销售自己是销售过程中重要的环节
  如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您?
  销售人员良好的**印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手?
  获得客户信任的做法,赢得客户尊重的技巧,客户关系的建立与维护方法。
  2、如何发掘客户潜在需求
  客户的需求是多方面的,从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情,这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
  有针对性的设计正确的营销流程,继而发掘出客户的潜在需求。
  3、专业的销售面谈过程如何做到?
  只有精通专业销售面谈过程才更容易取得成功。
  熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
  4、销售面谈四字诀
  让您掌握简单的销售原理。
  5、专业方案报价--让您倍增您的收入。
  如何让客户感到物有所值,如何提高您的报价?
  案例分析:网站公司销售员李小姐报价4600元,两个半月后成交4600元.经过案例专业培训和分析,李小姐以增加三倍的价格营销成功同类型客户。
  第六部分 面对拒绝如何处理?
  1、拒绝的本质及面对拒绝的心态
  让您明白拒绝并不可怕,可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
  准确把握客户心理需求,预防反对意见。
  2、产品说明及价值塑造
  产品说明的原则及方法,如何塑造产品价值?
  产品说明的六大技巧及注意事项。
  3、拒绝处理的步骤及方法
  如何拒绝原则不变,来应对万变的拒绝话术。
  应对拒绝和异议的技巧,化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议,将异议转化为机会
  4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
  让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
  太贵了,我要跟人商量一下,我要考虑一下,近没钱啊,这样的产品很多啊……
  第七部分 成交艺术
  1、成交的原则及方法
  让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
  获得客户购买承诺的技巧
  2、成交的时机及购买讯号
  只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
  3、成交话术及话术设计
  让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧,赢得订单,客户成交不是销售的结束,而是销售的开始。
  4、有效跟踪直到成功
  让您掌握跟踪的原则方法及工具。
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