如何建立适应竞争的大客户营销思维 　　? 如何打造专业化大客户营销团队 　　? 如何建立本企业的客户分阶段管理标准 　　? 如何规范销售过程推进的行动标准 　　? 如何管理销售人员销售表现，日常销售推进工作 　　? 如何确保销售目标达成 　　? 如何管理销售重点 　　? 如何控制销售费用 　　? 如何运用绩效工具打造团队协作

　　1 重新认识营销
　　2 重新建立大客户营销思维
　　2.1 什么是大客户
　　2.2 大客户营销到底是卖什么
　　2.3 大客户营销怎么正确高效地做
　　2.4 如何无中生有地创造新销售
　　2.5 如何反好的产品卖出好价
　　3 大客户项目型销售关键因素分析
　　4 走向顾问式营销
　　模块一：漏斗法潜在客户管理体系
　　大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……
　　1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
　　2 聚集高价值潜在客户
　　2.1 潜在客户的区分
　　2.2 识别潜在客户的价值
　　2.3 潜在客户的规范跟进
　　（学员案例分析）
　　3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维
　　销售过程推进阶段与客户分类
　　阶段一：待开发客户
　　? 什么样的客户值得开发
　　? 过滤你的客户清单
　　阶段二：意向客户（10%）
　　? 如何强化客户购买意向
　　阶段三：立项客户（25%）
　　? 如何推动客户立项
　　阶段四：入围客户（50%）
　　? 客户致胜关键因素分析
　　? 如何在入围阶段占据销售主动
　　阶段五：合同客户（90%）
　　? 如何做好临门一脚
　　阶段六：成交客户（100%）
　　（案例分析）
　　4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
　　（学员实战案例分析）
　　模块二：漏斗法潜在客户管理体系应用
　　这是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理，销售团队绩效考核等内容……
　　应用准备：建立你的漏斗法客户管理表
　　应用一：评估销售员工作表现
　　? 如何正确评估销售员工作
　　? 销售员如何自我评估
　　应用二：评估销售团队整体表现
　　? 如何全面评估销售团队表现
　　? 如何根据评估调整销售团队工作重点
　　应用三：预测阶段性销售额
　　? 为什么销售额预测不准
　　? 如何提高销售预测准确度
　　应用四：制定销售目标达成计划
　　? 制订销售目标的方法
　　? 如何让目标得到坚决地执行
　　? 如何利用漏斗法制订目标达成计划
　　应用五：制定销售行动计划
　　? 制订阶段行动策略
　　? 制订客户推进行动计划
　　应用六：管理重点中的重点Must_Win项目
　　? 为什么要确定Must_Win项目
　　? 如何利用Must_Win推进目标实现
　　应用七：控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上
　　? 销售费用失控原因分析
　　? 销售费用管理规则
　　? 如何制订费用计划
　　应用八：**绩效考核打造团队协作
　　? 如何根据公司目标制订绩效考核策略
　　? 如何运用绩效考核提升团队协作意识
　　应用案例分析