? 焦点问题 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？ 缺乏信用风险控制对销售质量的影响是什么？ 没有回款保证的销售是真正的销售吗？ 如何确定新客户的合法身份防止商业欺诈？ 如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险？ 客户的赊销档案如何建立？ 如何设计和优化赊销业务流程？ 为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？ 如何调整针对客户的信用政策？ 合同中隐藏哪些潜在风险？ 结算方式选择不当带来的巨大风险是什么？ 如何应对客户拖延付款的借口和理由？ 怎样对应收帐款进行跟踪监控？ 如何制定催帐策略？ 货款拖欠早期的常规催帐技巧有哪些？ 如何催讨难讨之债？ 讨债人员如何运用各种技巧让呆帐起死回生？ 如何运用各种工具转移自己的赊销风险？ ? 课程目标 1、了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案； 2、熟悉赊销的规范化操作流程和制度； 3、掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能； 4、**案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件。 互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能； 课程内容 课程大纲： **讲 基于赊销流程的整体信用管理解决方案 u 企业呆帐产生的原因分析 u 客户的延迟付款对企业销售的影响 u 企业A/R管理的误区 u 双链条全过程控制方案 u 正确的赊销管理流程 u 企业信用管理职能的确定与分配 u 客户信用档案系统的建立和使用信用管理软件 u 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验 第二讲 确定新客户的身份，预防商业欺诈和陷阱 u 常见的商业欺诈和陷阱 u 商业欺诈和陷阱的一般手法 u 商业欺诈和陷阱的预防方法 u 选择分销商时，如何确定分销商的合法身份。 u 与一次性客户打交道时，如何确定其身份。 u 法人营业执照的内容和识别要点 u 如何获取和核实客户的注册资料。 u 案例分析：仪科惠光诈骗案给我们的启示 第三讲 征信调查与客户信用管理 u 分销商风险识别要点 u 大客户风险识别要点 u 对客户实施征信调查的时机 u 对客户进行信用调查的技巧 u 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法 u 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择 u 如何解读调查调查报告 u 客户发生经营危机的异常征兆 u 客户信用资料的识别与更新 u 客户初选法 u 客户数量的合理控制 u 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法 u 如何对客户进行分级管理 u 案例分析1：日历建机的代理商信用控制制度 u 案例分析2：摩托罗拉的客户分类管理法 第四讲 授信程序与客户额度控制 u 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。 u 如何确定信用期限 u 典型授信流程设计 u 内部额度控制方法及授信流程 u 定单处理系统与发货控制流程 u 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法 u 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等 u 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造 u 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法 第五讲 信用政策 u 信用政策的内容 u 信用额度的使用 u 信用期限的使用 u 现金折扣使用 u 结算回扣使用条件 u 发货控制办法 u 典型信用政策类型与实施 u 不同类型客户的信用政策 u 分销商信用政策要点 u 大客户信用政策要点 u 新客户信用政策要点 u 老客户信用政策要点 u 导致企业信用政策失灵的错误观念 u 信用政策范本1： 一般企业的信用政策 u 信用政策范本2：快速消费品类企业信用政策 u 案例分析：某外资医药企业的信用政策要点 第六讲 应收帐款管理与收帐政策 u A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平 u A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理 u DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO u RPM过程监控法 u A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒 u A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告 u 应收帐款管理信息系统 u 债务分析技术的应用 u 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系 u 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法 u 案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验 第七讲 常规催帐技巧 u 客户要发生拖欠有什么信号 u 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 u 客户的付款习惯和心理 u 如何防止客户的延迟付款 u 电话收帐技巧 u 收帐信的写法 u 如何面坊 u 收帐礼仪 u 收帐心理 u 销售人员应掌握的基本收帐技巧 u 电话收帐角色演练 u 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等 第八讲 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧 u 要善于找到债务人的“弱点”进攻 u “威慑”并不是去“违法追帐” u 胜诉并不意味追回欠款 u “等待”不会收回欠款 u “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略 u 组合追帐策略 u 针对不同类型企业的追帐技巧 u 不同追帐阶段技巧 u 不同追帐方式的注意事项 u 怎样利用第三方代理追帐 u 对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等 u 案例分析：各种实战讨债案例分析 第九讲 合同风险防范 u 注意新合同法的变化之处 u 合同签订的主要注意事项 u 合同条款审查要点 u 标准合同与履约注意事项手册的使用 u 合同跟踪管理要点 u 案例分析：上海三菱电梯的合同跟踪管理经验 第十讲 结算风险防范与债权保障 u 典型的票据欺诈手段 u 票据风险防范技巧 u 选择合适的结算方式 u 担保等于为交易上了“保险” u 个人财产担保的方法在选择分销商时的应用 u 如何在客户破产时获得优先清偿？ u 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。 现阶段企业可利用的信用服务和工具：信用保险、保理和福费廷等
