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朱清心

中移动家庭业务营销能力提升

朱清心 / 实战电信运营商培训讲师

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课程目标

针对中移动家庭业务,使学员了解家庭市场的重要性,研讨制定市场定位和营销组合策略

课程大纲

 

1         破冰

1.1        开场

1.2        课程内容与收益

1.3        学习团队建设

1.3.1  自我介绍

1.3.2  选组长及团队建设

1.3.3  团队风貌展示

2         家庭业务的宏观环境分析

2.1        宏观经济发展趋势

2.2        人口及家庭变化趋势

2.3        电信技术演进趋势

2.4        电信业务发展趋势

2.4.1  泛在化

2.4.2  无线化

2.4.3  宽带化

2.5        家庭电信市场的重要性

2.5.1  家庭电信市场的形态

2.5.2  家庭带你心市场的意义

2.5.2.1 家庭业务=个人业务的加总

2.5.2.2 家庭业务与企业业务的关联

2.5.2.3 失去家庭市场的后果——街边业务

3         家庭业务的消费者行为分析

3.1        家庭市场的需求分析

3.2        消费者购买行为模式

3.3        家庭业务购买过程

3.3.1  参与购买的角色

3.3.2  购买行为

3.4        家庭业务消费行为因素

4         家庭业务的竞争分析

4.1        家庭业务SWOT分析

4.1.1  中移动

4.1.2  中电信

4.1.3  中联通

4.2        家庭业务博弈策略分析

4.2.1  常用市场博弈模型

4.3        运营商家庭市场策略

4.3.1  中电信家庭市场策略

4.3.1.1 整体策略:我的e家

4.3.1.2 南方策略

4.3.1.3 北方策略

4.3.1.4 策略优缺点分析

4.3.2  中联通家庭市场策略

4.3.2.1 整体策略:

4.3.2.1.1亲情1

4.3.2.1.2沃家庭

4.3.2.2 南方策略

4.3.2.3 北方策略

4.3.2.4 策略优缺点分析

4.3.3  中移动家庭市场策略分析

4.3.3.1 移动之家

4.3.3.2 策略优缺点分析

4.4        小组研讨1:中移动在发展家庭业务时如何扬长避短?采取什么样的博弈策略?

5         中移动家庭业务的定位分析

5.1        定位理论与方法

5.1.1  钻石图定位模型

5.2        市场细分分析

5.2.1  市场细分模式

5.2.2  国内家庭业务市场分析

5.2.2.1 存量市场

5.2.2.1.1高端市场

5.2.2.1.2中端市场

5.2.2.2 增量市场

5.2.3  细分市场评估

5.2.4  细分市场选择

5.3        小组研讨2:中移动家庭业务市场分析与定位研讨

5.4        营销战略分析

5.4.1  作为挑战者的营销战略

5.4.2  作为追随者的营销战略

5.4.3  作为补缺者的营销战略

5.5        营销组合从分析

5.5.1  4P与4C

5.5.2  3Ps C营销组合模型

5.6        案例分析:国外家庭业务市场策略

5.7        小组研讨3:中移动家庭业务的营销战略与营销组合研讨

6         中移动家庭业务的产品与定价策略

6.1        依定位进行产品规划

6.2        “移网 固网”融合产品规划

6.3         “移网 固网”捆绑定价

6.4        案例1:中电信家庭业务

6.5        案例2:中联通家庭业务

6.6        小组研讨4:中移动家庭的融合产品策略

7         中移动家庭业务的宣传与渠道策略

7.1        家庭业务品牌广告策略

7.1.1  品牌

7.1.1.1 中电信家庭业务品牌

7.1.1.2 中联通家庭业务品牌

7.1.1.3 中移动家庭业务品牌

7.1.2  广告宣传

7.2        家庭业务渠道策略

7.2.1  网格化营销管理方法

7.2.1.1 案例3:中电信的营维一体模式

7.2.1.2 案例4:中联通的网格营销模式

7.2.2  家庭业务渠道选择与设计

7.2.3  家庭业务渠道管理

7.2.3.1 家庭业务末端营销管理

7.2.4  组研讨5:中移动家庭业务渠道设计方案

7.3        家庭业务促销策略

7.3.1  住宅小区促销策略

7.3.2  营业厅促销策略

7.3.3  促销方案要点

7.3.4  促销用语

7.3.5  小组研讨6:中移动家庭业务促销策略

8         中移动家庭业务营销方案

8.1        案例分析5:中电信家庭营销方案分析

8.2        案例分析6:中联通家庭营销方案分析

8.3        小组研讨7:编制中移动家庭营销方案

9         中移动家庭业务的运营支撑

9.1        BOSS系统的支持

9.1.1  资源管理系统的建设

9.2        装机队伍与装机服务

9.3        家庭业务客户服务

9.3.1  服务承诺

9.3.2  讲师坐席


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