**章  课程定向：

1、课程导入的意义

2、收获价值的方法

3、课程守则

4、什么是销售？

A、销售方式的沿革与演进

B、认清销售的本质案例1：卖想要还是卖需要？

C、认清销售的本质案例2：卖价格还是卖价值？

D、认清销售的本质案例3：卖心动还是卖感动？

E、认清销售的本质案例4：畜牧业还是屠宰业？

 

第二章  什么是顾问式销售？

1、顾问式销售的定义

2、顾问式销售与传统式销售的区分

3、顾问式销售的实施要点

A、以掌握客户信息为前提

B、以主导客户意向为手段

C、以建构双赢思维为核心

D、以建立信任关系为基础

 

第三章  顾问式销售的五个进阶策略

1、意前期（pre-contemplation）—引发客户察觉现况与期望的差距，凸

显需求                      

2、意识期（ contemplation）—引导客户清晰改变的好处与不改变的危机

3、准备期（preparation)—收集信息、汇集资源，提供解决方案促成行动

4、行动期（action）—客户作出选择并采取购买行为

5、维系期（maintenance）—追踪客户使用清况并获取反馈，并促进下一

次的需求机会

 

第四章 顾问式销售基本能力操练

1、聆听：中立且主动地聆听

A、聆听的要点

B、妨碍聆听的关键

C、聆听能力的操练

2、提问：问正确的问题

A、提问的要诀

B、多问开放式问题，小心封闭式问题

C、提问能力操练

3、区分：同中求异，异中求同

A、区分的效用

B、区分的要诀

C、区分能力的操练

4、回应：基于事实的反馈有力量

A、回应的效用

B、回应的要诀

C、回应能力的操练

 

第五章 客户需求的分析与掌握

1、面对客户的10个基础意识

2、SPIN顾问式技巧解构

3、顾客购买行为七阶分析

4、解决问题模型➔创造价值模型

5、TBP需求分析八步法

 

第六章  如何做好顾问式销售

1、基础思维：一个中心，两个基本点

2、顾问式销售的猎人哲学

3、顾问式销售的四个基本态度

4、驱动客户的四个关键按钮

4、顾问式销售的10字原则

 

第七章 客户异议的处理—嫌货才是买货人

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的基本原则

3、处理客户异议的四个步骤

 

第八章 顾问式销售的高境界—感召

1、感召的定义—既买你的产品，又成你的粉丝

2、感召成功的关键秘诀

A、立场 态度

B、次数 速度

3、导致感召失败的四个误区

4、判定感召层次的七个阶段

总结： 课程回顾与盘点