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李建军

连锁店业绩提升策略与方法

李建军 / 连锁经营管理讲师

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课程目标

掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略 系统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法与工具 系统掌握低成本促销策划流程、执行要点及操作的策略与技巧 由“销售型店长”到到“经营型店长”转变,成为门店经营与业绩提升的能手

课程大纲

**单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
Ø 互动学员需要解决的问题与困惑,现场解决问题
Ø 以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效
Ø 这些现状是你所考虑的问题吗?
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变?
2. 店铺管理的标准不规范:执行的没标准,标准的没执行,如何标准?
3. 执行机制不健全:如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变?
4. 深度客户关系管理待加强:如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变?
Ø 你的其他问题?……
Ø 连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑?现场解答 
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析
第二单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩
1. 业绩的系统分析与改善
1) 营业额 =  客流量X成交率X客单价
2) 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
(1) 流程设置
(2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
(1) 沉淀概率
(2) 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】营销管理漏斗的应用
第三单元、店面盈利分析与销售策略调整 
【解决的核心问题】
Ø 如何依据数字做决策,进行盈利分析
Ø 掌握店面盈利分析工具的操作与应用
1. 为什么要进行店面数据分析?
(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
(2) 数字客观 、会说话、速度快、来决策  
(3) 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2. 店面盈亏平衡 
(1) 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率
(2) 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金
(3) 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价
3. 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之一
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药 
【小组讨论】门店的主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?
4. 客户分析
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
5. 收支分析
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
6. 商品分析
(1) 分析工具:波士顿矩阵分析法
(2) 分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 
(3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
 
第四单元、店面业绩持续提升三大核武器
**项核武器:诊断问题——店面问题诊断工具实操
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套分析问题的方法与工具
1. 诊断分析问题的工具——鱼骨图
(1) 作用:研究问题、逻辑排序、整体审视 
(2) 标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
(3) 经验:问题分析、先易后难、假设验证
2. 鱼骨图使用的六步骤
3. 练习(分析问题——“营业下滑”)
【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因?
第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行
 【解决的核心问题】
Ø 掌握促销策划流程及执行要点
Ø 学会促销策划的关键要点
Ø 掌握促销操作的策略与技巧
1、 促销策划业务流程 
(1) 促销市场研究
(2) 确定促销要素
(3) 实施促销 
(4) 执行和评估促销结果
2、 促销组织与执行要点
(1) 促销方案制定要点
(2) 促销活动前准备工作要点
(3) 促销活动执行要点
(4) 促销活动总结要点
3、 实效促销方式及操作要点
(1) 特价促销
(2) 赠品促销
(3) 联合促销
(4) **促销
(5) 活动促销
 ……
【小组策划与辅导】  
第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交
【解决的核心问题】
Ø 提升如何绝对成交能力?
1. 成交是问出来的,问对问题赚大钱
2. 绝对成交的秘籍
1) 成交的关键在于要求
2) 成交大师的信念:成交一切都是为了爱
3) 成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱
4) 成交绝技一:假设成交法
5) 成交绝技二:二选一成交法
6) 成交绝技三:分解决定成交法
7) 成交绝技四:6 1问题成交法
8) 成交绝技五:反败为胜法
【情景演练】 我是成交高手
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