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彭小东

联通产品销售渠道与经销商管理实务

彭小东 / 知名营销管理讲师

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课程目标

掌握联通产品销售渠道规划的关键要素、工具和具体方法;学会筛选新经销商、评估老经销商的技巧;掌握四大类销售政策的利弊, 学会制定经销商的销售政策;学会掌控经销商的五种手段。

课程大纲

 一、销售渠道如何规划

  ●联通产品渠道模式、长度和宽度

  ●影响渠道规划的六个因素

  ●规划的工具和具体方法

二、联通产品经销商的选择

  ●选择经销商的四条思路、六大标准

  ●考察经销商的实战动作

三、经销商的谈判

  ●招商谈判前的准备

  ●用SPIN挖掘和引导客户需求

  ●销售谈判技巧

四、经销商的日常拜访

  ●拜访经销商规定动作六步走

  ●围墙准则

五、制定经销商政策

  ●制定销售政策四个原则

  ●四大销售政策:避免窜货和价格战

  ●案例分析

六、掌控经销商的五个方法

七、经销商管理工具

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