课程目标
系统地了解渠道，认识渠道；掌握渠道设计的方法与渠道的政策；帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理；学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩。
课程大纲
**部分 营销渠道开发
一、现代分销渠道的划分
1．现代经销渠道
2．现代终端通路
3．现代直销通路
二、分销渠道开发的数量形态
1．分销渠道长度
2．分销渠道宽度
3．分销渠道广度
三、现代分销渠道的开发组合
1．单一经销制
2．单一终端直营
3．单一直销：工业品企业
4．混合渠道
【案例分析】可口可乐、康师傅、百事可乐、中国移动渠道模式分析
四、现代分销渠道的开发设计
1．分销设计的内容
2．现代渠道设计的影响因素
【案例分析】中国消费者选择零售业态的排序、中国零售业态选择产品的排序
第二部分 分销渠道之经销渠道管理
一、有关现代经销渠道
1．现代经销商的级别划分
2．经销商与代理商的区别
3．经销渠道管理的三个阶段
【案例分析】宝洁公司经销渠道变革
二、现代经销渠道政策管理
1．销售政策
2．奖励政策
3．经销商激励
三、现代经销渠道日常管理
1．资金管理
2．下一级批发商情况
3．经销商的自营终端情况
4．经销商的直销情况
5．完成各项销售指标如何
6．经销商的费用管控情况
7．市场调查的反馈情况
8．市场维护情况
9．执行公司的促销情况
第三部分 分销渠道之终端通路管理
一、有关现代终端通路
1．现代终端通路划分
2．终端通路演变
3．终端情况分析
4．终端进店费用分析
5．终端节庆费用分析
6．其它费用分析
【案例分析】北京某超市的进店条件
沃尔玛维持低价位经营的方法
家乐福维持低价位经营的方法
二、现代终端通路管理
1．终端直营布局
2．终端铺货技巧
3．终端陈列管理
4．终端理货管理
5．终端促销管理
三、设立专卖店的理由
1．产品进入障碍小
2．有利于产品的集中陈列
3．突出品牌
4．保障货款安全
5．便于消费者全面了解公司和产品
6．便于总部举行促销活动
第四部分 分销渠道之直销通路管理
一、有关现代直销通路
1．现代直销通路的范围
2．现代直销通路管理的重点
二、现代直销通路管理
1．现代直销人员的素质
2．如何寻找潜在客户
3．如何接触潜在客户
4．直销人员三种高级提问技巧
5．直销人员的四种高级下单语言
6．直销人员对待异议的五种方法
