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高乐平

经销商渠道建设与管理

高乐平 /

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课程目标

课程目标: 如何进行经销商渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系? 如何有效协调与经销商渠道冲突? 如何有效管理渠道成员信用与控制风险? 针对以上问题,高乐平老师与我们一同分享《经销商渠道建设与管理》的精彩课程,从经销商渠道概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述,全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力! 课程收获: 掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择适合的渠道管理方式 获得与现有渠道建立伙伴关系的策略

课程大纲

**部分:渠道筹划与设计
**章  如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如有高效进行营销势能
1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、经销商的基本功能与分类
二、如何进行企业渠道的设计
三、几种典型行业渠道设计
  1、 食品等快消品行业渠道设计
  案例解析:传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
  2、 家电行业典型渠道设计
 案例解析:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
  3、 服装建材行业典型渠道设计
    4、 渠道设计的变化性 案例解析:格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售销售环境变化
第二部分:经销商开发
第二章 如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1. 资源型经销商的类型与发展思路
2. 营销型经销商的对厂家的期待
二、寻找经销商的有效途径
1. 从同行业的渠道中搜寻;
2. 刊登报纸招聘广告;
3. 从相近行业经销商中寻找;
4. 从终端客户的合作渠道中发展
5. 自己培养
三、如何有效的评估经销商
1、调查方法与调查内容;
2、如何有效的进行现场考察;
3、综合评估
案例:快消品行业评估经销商的方法
四、签订经销商合同注意的思想
五、其他几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商
六、经销商区域开发顺序
第三部分:经销商日常管理
第三章 如何做好经销商日常拜访
一、制定区域经理拜访流程与掌控
二、确定拜访目标
三、做好拜访前的准备
四、到经销商哪里标准工作流程
五、区域经理到经销商那里如何作秀
小结:区域经理八个步骤
七、如何做好高层拜访
第四章 经销商政策管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛
三、如何做好经销商的利益激励
1. 短期利益
2. 自愿与利益
3. 过程利益控制
4. 共同利益,年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例:特别祝福 特别的生日
五、如何开展经销商大会
六、如何进行经销商的掌控
第五章 经销商促销与支持
一、促销目的
二、对分销商促销的重新认识
三、分销商促销方式
1. 产品促销
2. 饥饿营销
3. 促销补贴
4. 协作性广告
四、不同产品的促销方式
五、 厂商支持零售商的方式
案例:瓷砖行业常用的厂家支持方式
第六章  如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
1、如何基础培训
2. 如何做好技能培训
3. 如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
案例:如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师
第七章  经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1,渠道冲突和竞争的类型
2,渠道冲突的原因
3,几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1. 串货危害
2. 串货原因
3. 串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1. 价格体系波动的原因
2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同
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