**讲 奢侈品的定义

l 富贵的象征

l 精制而有贵族气质

l 个性化

l 经典传承

l 距离感

l 奢侈品的价值塑造

l 谁是我们的客户

l 群体心理

l 公关塑造品牌

l 奢侈品的未来

【案例分析】：LV与方便面

第二讲正确心态的建立14：00—14：30

l 心态决定行为

l 与公司站在同一阵线

l 永远不要怀疑你的顾客是否富裕

l 乐于助人的态度

l 焦点导引思想

l 即使不买，我们仍感觉到满足

l 大量工作忘记伤口

 第三讲 我们是淑女和绅士

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 塑造优质的销售服务工作环境

l 优质的礼仪迎接顾客

l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

l 用赞美接近客户

第四讲 完美的待客之道

l 掌握接近客户的时机

l 等待销售时机时的注意事项

l 身体姿势的不良习惯

l 结帐作业不容忽视

l 电话的应对方式

第五讲    处理反对问题的技巧

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练

第六讲激发购买欲望的技巧

l 技巧一：用如同取代少买

l 技巧二：运用第三者的影响力

l 技巧三：善用辅助器材

l 技巧四：运用人性的弱点

l 技巧五：善用参与感

l 技巧六：善用占有欲

l 技巧七：引导焦点

l 技巧八：强调重点，加深记忆

l 技巧九：奢侈品销售是在讲故事

l 技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么

l 技巧十一：与客户同步

l 技巧十二：BFEB销售构图—个性化体验

【实战练习】：构图技巧—打造体验式营销

第七讲 商谈六原则

l 用肯定型取代否定型语言

l 用请求型取代命令型语言

l 以问句表示尊重

l 拒绝时以请求型与对不起并用

l 不下断语

l 清楚自己的职权

第八讲 询问技巧五原则

l 问题表设计与运用

l 不连续发问

l 从回答中整理客户需求

l 先询问容易回答的问题

l 促进购买的询问方式

l 询问客户关心的事

第九讲   掌握结束销售的契机

l 基本认知

l 识别顾客结束语言的讯号

l 识别顾客结束肢体语言的讯号