课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、行业市场定向分析

n 总体要素

l 市场规模

l 市场成长

l 产品生命周期

l ROI

n 竞争要素

l 行业集中度

l 供应链讨价还价能力

l 替代品的威胁

l 潜在进入者和退出者威胁

n 环境要素

l 经济环境

l 社会环境

l 政治环境

l 法律环境

二、竞争对手定性分析

n 竞争对手

l 竞争对手层次

Ø 产品竞争

Ø 品类竞争

Ø 属类竞争

Ø 预算竞争

l 竞争层面定位

n 机会矩阵分析

l 市场机会的特征

Ø 利益性

Ø 针对性

Ø 时效性

Ø 公开性

l 市场机会分析矩阵

Ø 潜在吸引力

Ø 成功可能性

n SWOT分析

l 优势与劣势

Ø 优势、劣势分析检查表

l 机会与威胁

l 对策分析

Ø 四大对策

三、目标客户定量分析

n 识别客户

l 企业客户购买特征

l 企业客户采购类型

l 企业客户购买参与者

n 目标市场细分

l 企业客户主要细分变量

Ø 5类细分变量

l 细分市场标准

Ø 细分市场5标准

l 市场细分过程

Ø 市场细分7步法

l 评估和选择细分市场

l 预测和需求测量

Ø 市场需求的90种类型——三维模型

Ø 市场需求与市场预测

Ø 公司需求与公司预测

n 客户价值

l 客户价值来源

Ø 经济来源

Ø 功能来源

Ø 心理价值

l 客户价值表现形式

Ø 客户价值表现因素

Ø 客户价值表达公式