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吴兴波

绝对成交的大客户沟通谈判

吴兴波 / 实战营销培训讲师

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课程目标

掌握大客户销售理念与定义,掌握大客户销售的三大特征及判定五项标准 掌握找对人说对话有效沟通的方法,掌握介绍方案塑造产品价值的策略 掌握建立信任关系,塑造良好第一印象,建立信任感的五缘四同步法则 掌握进行方案介绍的3+2+1模式介绍法,创造双赢谈判 掌握了解并改变对方底线与期望,绝对成交的销售谈判技巧 掌握提出成交请求的最佳时机,掌握率先报价与避免率先报价的价格谈判技巧

课程大纲

**部分:解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

1. 大客户的定义:大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候

2. 大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向

3. 大客户销售的四大问题

4. 大客户三大特征及判定五项标准

5. 大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

二、 解决方案式销售理念

1. 解决方案式销售理念

2. 销售方案式销售三大要素

3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4. 运用品牌的优势,先开枪后瞄准

5. 世界上重要的一位顾客是谁

第二部分:找对人说对话有效沟通

一、找对人—决胜销售的前提

1. 找对人的三项要求

2. 找对人的五项表现

3. 掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1. 学会听,听关键

² 学会听,快速化解沟通障碍

² 如何体现用心倾听,拉近关系

2. 要会问,有技巧

² 何时问开放式问题

² 何时问封闭式问题

² 与潜在客户沟通要问哪些问题?

3. 说对话,贵精要

² 说对话要了解对方的需求及目的

² 销售沟通上的黄金定律及三项本质

第三部分:介绍方案塑造产品价值

一、运用策略建立信任关系

1. 运用微笑的力量,塑造良好**印象

2. 运用赞美的力量

3. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

4. 建立信赖感的五缘四同步法则

5. 快速建立销售信任的六大方法

二、如何进行方案介绍

1. 运用品牌的力量,准备充分,方案精美

2. 个性化介绍方案

3. 3 2 1模式介绍法

4. 根据客户需求塑造产品价值,体现品牌的力量

5. 价值是一种感觉,感觉是一种策略

第四部分:绝对成交销售谈判技巧

一、高效谈判开局技巧

1. 摸底后谈判开局

2. 了解并改变对方底线与期望

3. 试水温,预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1. 如何主导谈判

2. 如何造势

3. 提出成交请求的佳时机

三、绝对成交的谈判技巧

1. 成交前、中、后的谈判策略

2. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价

3. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

4. 如何报价?如何让步?让步次数与幅度

5. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

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