模块

大纲

内容

效益

模块一

4G业务发展模式展望

1. 移动互联网将服务于生活服务类和信息服务类

2. 消费场景的改变——微信，淘宝，手机支付等引发的客户消费场景改变

3. 4G业务发展形势

4. 4G业务产业链

 了解4G业务发展趋势

模块二

移动4G业务发展的市场机遇和发展策略

1. 4G对移动来说意味着什么

2. 4G对消费者的消费心理有哪些影响

3. 4G业务的目标客户及业务需求

4. 4G业务在渠道的营销推广策略 

 掌握移动4G业务发展的市场机遇和发展策略

模块三

4G 终端产品认知与客户消费心理解析

1、 思考：4G终端与 3G 终端的主要差异 

2、 4G终端对客户主要的吸引点是什么

3、用户消费场景和体验习惯的改变，对4G 的差异化服务提出了哪些要求

4、中国移动全业务主品牌“和”， 4G时代重塑形象 

5、思考：什么因素会影响客户跨过 4G门槛？ 

6、  客户购买的AIDMA模型解析

 掌握4G 终端产品认知与客户消费心理解析

模块四

4G 终端销售五步曲——终端体验式销售五步骤

1、  步骤一：建立连接与客户识别 

1) 现场销售时机选择 

2) 接近客户的佳时机 

3) 建立连接的四种方法 

4) 客户识别 

5) 客户接待情景演练 

²  随便看看 

²  你正在接待其他客户 

²  客户不回应 

²  客户不愿留下信息 

2、步骤二、需求分析与需求挖掘 

1) 客户需求分析的价值—为什么要了解需求

   意愿聚集、体现尊重、信息收集 

２)客户需求分析流程—一看、二听、三问、四查、五积 

３) 十大角度了解客户购机需求 

４) 需求挖掘核心工具：SPIN 

５) 手机终端SPIN问题脚本化

3、步骤三、终端卖点客户化呈现与创造体验 

1) 终端卖点客户化呈现 

   .手机卖点与客户需求的关系 

   .根据客户类型讲解终端参数  

   .如何呈现卖点 

   .产品介绍FABE法 

2) 运用体验强化客户感知 

²  为什么要鼓励客户体验？ 

²  传统营销与体验营销的差异 

²  引导体验的作用 

²  如何引导客户体验 

²  智能手机体验营销误区 

²  演示与体验的区别 

²  体验中的展示技巧——四得 

²  体验引导三种通用方法

4、步骤四、销售促成 

1) 促进成交 

²  为什么要建议购买？    

²  识别成交信号 

²  促进客户成交四大策略 

２) 异议处理 

²  4G终端销售异议产生的原因 

²  异议处理四个基本步——认同、赞美、转移、反问 

²  异议处理十法 

²  异议处理注意事项 

²  客户关心的六大 4G终端问题 

 3) 终端拉动业务 

²  终端销售不简单——终端 配件 业务 

²  附加销售为什么会成功？ 

²  附加销售技巧 

²  三步做好配件销售 

²  新业务捆绑销售主要存在的困难 

²  思考：终端拉业务与业务带动终端的区别？ 

²  思考：如何做到终端拉业务？ 

4) 思考：裸机销售与合约机销售有什么不同？

5、步骤五、售后服务与建立持久关系

1) 赢得声誉的服务——售后服务要求 

2) 建立持久关系 

²  建立持久关系的目的 

²  常见的错误销售行为 

²  建立持久关系的三个关键因素 

²  建立持久关系的语言要素 

3) 思考：如何**“圈子营销”建立客户忠诚以及如何让营业厅成为客户下一次换机的首选？

 真正掌握终端体验式销售五步骤