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梁宇亮

商业银行基于细分金融客户价值的精准化营销

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

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**部分 对公客户经理营销观念的转变
1、 对公客户经理区域金融业绩提升关键要素:
——管信息、激增量、保存量、抓关系、挖需求
2、对公客户经理区域营销业绩提升三角型模型:
——营销模型、服务模型与客户管理模型
3、对公客户经理区域企业管户管理者的角色认知:
——“三个代表”角色认知
5、对公客户经理营销的五大能力层次
6、客户经理区域业绩提升营销观念的转变:
——改变营销思维模式、
——改变小营销大销售的模式
——改变传统拉存款的销售模式

第二部分 基于不同银行客户价值的多元化营销
**节 基于“信贷明显需求”的客户营销模式——营销工具箱
1、 制定基于不同行业的信货营销脚本
1、1不同行业公司客户类型的分类:
对抗型、较劲型、虚假型、依赖型、三心两意型等
1、2基于不同行业公司客户的信贷话术制定;
——工具制定1:本行信贷优势脚本话术(相比于竞争银行的优势);
——工具制定2:本行信贷优势的证据库制定(证据、数据、标杆、见证等)

2、 建立信贷销售的客户抗拒管理库
2、1 总结银行客户信贷过程中常用的拒绝招数;
2、2总结客户常用信贷前后的拒绝话术;
2、3基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本;
——方法演练1:学员与讲师扮演不同的客户角色进行对抗演练并形成技巧习惯;
——工具制定2:针对不客户的信贷抗拒话术与应对处理脚本;
——工具制定3:针对不同客户的信贷抗拒处理的方法总结与案例收集;

第二节 基于“隐含金融需求”的客户营销模式——价值营销
1、 价值营销的本质
1、 1金融营销就是为客户创造价值的过程;
1、2公司客户期望实现的价值:
——优化管理、提升利润、控制支出、节约成本;
1、3公司客户金融需求的价值:
——资金融通票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化
1、4价值营销过程中关键的因素——
——满足客户的需求:满足客户所需求以达到我所求
——预知客户的需求、创新客户的需求

2、 挖掘公司客户隐含的金融价值
2、1挖掘客户价值的重要方法:
——销售就是把句号变成问号的过程
2、2如何**“问”来了解客户隐含金融需求:
——公司个人的需求,**显性与隐性的问法;
——公司部门的需求,**内线来问;
——公司业务的需求,**咨询方式来问;
2、3针对公司客户隐性需求的四步挖掘法;
——工具应用:IBM挖掘法
2、4针对公司客户潜在需求的四步挖掘法;
——工具应用:LKHM的挖掘法
——方法演练1:学员扮演不同的客户进行需求挖掘演练;
——工具制定2:形成不同行业企业客户的隐性需求指引路径;

第三节 基于“战略价值的金融需求” 的客户营销模式——差异化营销
1、 公司客户的“战略价值”式的金融需求:
1、1推动公司销售价值链的优化,强健销售渠道;
1、2降低生产价值链的运营成本,提升生产效率;
1、3 促进公司产业链上下游合作,形成利益闭环;
1、4降低公司成本、加快销售资金的回笼、提升资金的价值;

2、 公司客户差异化营销的四种模式:
2、1基于银行特色产品的差异化营销
2、2基于银行产品模向组合的差异化营销
——区别于传统的纵向的产品组合方式
2、3基于客户特定金融需求的差异化营销
2、4基于客户头脑的区隔化的差异化营销

3、 差异化营销的两大流程:
3、1金融客户差异化营销流程之一
客户定位——客户需求——客户细分——营销手段
3、2 金融客户差异化营销流程之二
产品——FABE——产品利益——客户需求——客户细分——营销手段
——方法演练1:差异化营销四种模式工具演练
——方法演练2:应用差异化营销方法来演练银行产品
——工具制定3:制定四种差异化营销的工具表格;

第四节基于“中大型金融客户个性化需求” 的客户营销模式——创新营销模式
1、 金融客户的传统营销模式:
——价格战、资源战、政策战、促销战、策反战、关系战
2、现存金融客户的营销方式:
——培训营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销
——促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、活动营销
3、金融客户营销之创新营销模式:
4、 基于客户价值的五大创新营销模式:
 附加价值营销
 让渡价值营销
 需求价值营销
 客户关系营销
 发展价值营销
——方法演练1:创新营销模式实战演练
——工具制定2:五大创新营销模式应用工具
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