2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?   碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一   6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最   7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话   沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿 以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢？

【课程大纲】

 

碧桂园拓客营销及应用

 

  一、房地产拓客核心战略价值

 

  1、创新营销对拓客的战略价值分析

 

  2、深入理解房地产拓客的核心意义

 

  二、房地产拓客战略目的

 

  1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展

 

  2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展

 

  三、房地产拓客核心战术

 

  1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

 

  “品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

 

  2、编制详细客户地图

 

  （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

 

  （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

 

  3、人脉资源拓展

 

  寻找到容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

 

  4、拓客人员分工的纵向一体化

 

  打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

 

  5、竞争形式与激励制度

 

  （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入

 

  （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励

 

  6、有效设定拓客的关键指标

 

  （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

 

  （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

 

  （3）设定拓客派筹前后的关键指标

 

  7、拓客工具的运用---大礼包

 

  （1）硬件工具及使用注意要点

 

  （2）软件工具及使用注意要点

 

  （3）资源工具及使用注意要点

 

  8、兼职及编外经纪人

 

  （1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用

 

  （2）编外经纪人分类管理，分类筛选

 

  （3）编外经纪人转介开启思路与方法

 

  9、数据管理

 

  （1）**登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

 

  （2）结合分析结果及实际情况修正计划

 

 【案例分享】

 

  【南京凤凰城】

  【碧桂园十里银滩】

  【和县碧桂园】

  【丹阳碧桂园】

  【碧桂园十里金滩】