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李备

优势谈判策略与成交技巧

李备 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、引言----卓越销售与优势销售谈判

  1、营销本质的变迁与竞争新格局

  1)全业务竞争中国移动、中国电信、与中国联通的竞争格局

  2)竞争格局影响因素分析

  3)我们如何在新竞争格局下与运营商进行博弈

  2、销售与谈判的区别

  3、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件

  4、如何高超运用双赢的利益驱动概念

  5、案例研究及谈判初步分析

  1)案例研究

  2)优势谈判的佳替代方案的准备

  3)潜在谈判空间分析

  二、优势销售谈判的原则

  1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

  1)优势谈判三问

  2)优势谈判问题类型与问、听、说比例

  3)优势谈判的三维循环模型

  2、反应迟钝的魅力----装傻为上的策略与技巧

  1)不要让谈判对手感觉到自己的精明

  2)优势谈判中沉稳的必要性与重要性

  3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

  1)我方起草合同所带来的优势

  2)让谈判对手起草合同的弊端

  4、诱导式价格分解

  1)价值法

  2)价格平均法

  3)总成本法

  5、聚焦突破----必须集中于当前问题

  1)我们经常被对方干扰和影响

  2)你所想象不到的优势谈判场景

  6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

  1)谈判对手的左右脑思维

  2)让对手感觉赢得谈判的重要性与稳定性成果

  三、优势谈判的策略步骤

  1、案例分析:如何面对对手策略上的变化

  2、确定谈判的可能性

  3、分析阶段的策划与布局

  4、谈判评估前的步骤

  5、决定阶段前的分析

  四、开局优势谈判技巧

  1、如何开出高于客户预期的条件

  1)开出高于客户预期条件的意义

  2)开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

  2、如何应付客户的**次讨价还价

  1)一定可以做得更好

  2)找出漏洞

  3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

  1)谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

  2)耳听为虚、眼见为实思维惯性对谈判行为的深入影响

  3)优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

  4、如何避免对抗性谈判

  1)对抗性谈判体验游戏

  2)知名谈判大师的先同意,后反驳策略

  5、伪装成无奈的卖家

  6、步步进逼的钳子策略

  7、谈判对手行为处事风格与应对技巧

  1)谈判对手的四种典型处事风格

  2)针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

  8、价格谈判的应对方法与术语

  9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的有效话术

  1)FAB方法

  2)SPIN技巧

  10、某通信设备供应商与中国电信的谈判案例剖析

  五、中场优势谈判技巧

  1、如何应对没有决定权的谈判对手

  2、谈判中服务价值递减方法与技巧

  3、防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

  4、大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

  5、以攻为上----索取回报的策略与技巧

  6、某手机分销商针对中国移动的谈判开发策略

  六、终局优势谈判技巧

  1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

  2、蚕食对手版图的策略与技巧

  3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧

  4、收回条件与欣然接受的艺术

  5、优势谈判有效工具的制作和应用

  1)制订前提列表

  2)绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

  3)制订采购动机表格以及应用时机计划

  4)制订谈判双方的力量对比图表

  七、防不胜防----贯穿优势谈判全局的策略与技巧

  1、声东击西的诱导策略与技巧

  2、先发制人的策略与技巧

  3、诱敌深入的故意犯错技巧

  4、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手

  5、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

  八、让对手偃旗息鼓----贯穿优势销售谈判全局的压力点制造与运用

  1、时间压力与信息权力掌握与运用

  2、随时准备离开与终止谈判

  3、接受与放弃的优势谈判艺术

  4、先斩后奏与后通牒

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