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余尚祥

汽车体验式营销培训

余尚祥 /

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课程目标

1.掌握体验营销的概念、内涵 2.了解汽车体验营销的发展趋势,并掌握大客车汽车体验营销机会 3.掌握引导客户体验的方法、步骤与应对技巧以及试驾销售中的营销技巧 4.在老师分享和案例互动教学中,潜移默化地提升日常管理技巧。

课程大纲

 

开场:

1.自我介绍

2.培训目标与培训内容介绍

3.分组游戏与奖励机制介绍

分组:创新分组、打破学员之间心理障碍

4.共同回顾一下汽车行业现状与发展趋势

**讲:销售理念引入

思考:什么是体验营销?您是否接受过体验营销服务?谈谈感受。

1.典型的汽车销售场景再现

2.怎样理解新型的销售?——根据您自己的经历和体会,来给销售下一个定义

3.新型销售的原则

4.新型销售的过程

5.新型销售的三要素

6.新型销售的控制区理论

7.顾客买车的关键时刻(MOT)管理

Ø 了解客户购车的决定过程

Ø 超越顾客的期望值——顾客让渡价值

8.体验式销售流程——销售成功及顾客满意的必由之路!

案例分享:《东本的体验式营销应用实例》

讨   论:我们真的需要体验式营销吗?

第二讲:汽车体验式营销流程与技巧

     思考:作为经理人,我们应该怎么做以确保实现公司经营目标?

     测试:经理人目标管理现状及能力测试

1. 体验式营销定义、内容

2. 体验式销售流程

Ø 体验式营销流程

Ø 汽车体验式销售流程——体验销售九连环

3. 潜在客户开发

Ø 设立销售目标

Ø 客户拓展行动要领

Ø 客户拓展效果自我评估

案例分享:其他同行怎么做的?

4.销售前的准备阶段

Ø 销售顾问应具备的态度、知识与能力

Ø 制定客户拓展行动计划

Ø形象准备

Ø销售工具准备

Ø展厅维护、清洁、氛围营造(4S店销售)

讨论:我们如何准备的?

5.客户拜访/接待

Ø 确定客户拜访/接待的目的

Ø 拜访/接待的执行要点

Ø 拜访/接待工具——《拜访/接待计划表》应用示例

讨论:在进行大客户拜访/接待之前,应注意哪些问题?

Ø 拜访/接待的礼仪

Ø 顾客来电接待要领

6.顾客需求分析

Ø 目的

ü建立顾客的信任感

ü明确顾客的购车动机和需求

Ø 寒暄、提问

ü提问方式与技巧

ü倾听的技巧

Ø 收集顾客信息、判断识别客户类型

Ø分清客户的关注点

ü品牌

ü价格和配置量

ü折让幅度

ü产品性能参数

ü服务

Ø 确认客户需求

Ø 关注客户心理需求

Ø 客户需求分析阶段,销售顾问行为要领

案例分享:看4S店销售顾问接待客户的过程,点评分享

     7.产品介绍

Ø 环车介绍法

Ø 试乘试驾介绍法

Ø FAB话术在产品介绍中的应用

Ø 顾客异议及其处理技巧

Ø 产品介绍中注意事项

     8.洽谈成交

Ø营造和谐的洽谈环境

Ø 促使成交的技巧

Ø 处理客户异议的方法与技巧

Ø价格说明和合同签订——了解客户购买方式

ü现款

ü分期付款

Ø了解客户采购决策者与相关人

Ø了解竞争品牌的销售策略

Ø面对顾客“砍价”的应对技巧

案例分享:其他同行怎么做的?讨论

9.交车

Ø 交车与后期服务的目的

Ø 交车对客户满意度的影响分析

Ø 交车的执行要点

     10.跟踪与答谢回访

Ø 答谢

Ø 回访

11.客户关系维护

Ø 客户日常关系维护要点

ü建立客户档案。

ü平时加强联络,对于客户每月至少联络一次。

ü节假日、生日发短信、贺卡问候。

ü驾驶咨询服务。

ü举行客户联谊活动。

Ø 客户管理的工作应用(示例)

Ø 客户管理其他注意事项

讨论:我公司的客户管理如何开展?**本章学习有什么好的改进建议或改进思路?

后记:总结、交流、合影


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