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刘云

优秀店长——店面业绩倍增培训课程

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

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常驻地: 上海

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课程背景

决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。当代理商发展到一定阶段,从单店管理到多店连锁,如何能管的好,如何能有效复制成功模式,这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化,标准化,简单化是连锁经营的基本要求,公司的组织架构应该如何才是合理?各岗位应该做什么,怎么做,标准是什么,如何奖惩和激励员工,如何建立培训体系?这些都是代理商需要解决的问题。 零售业是一个非常重视执行的行业,顾客对企业的评价不在乎这企业的CEO有多么的高瞻远瞩,企业有多清晰的战略,而在于一些实实在在的“好处”——优质的产品、干净的店面、合理的价格、亲切专业的服务。这些都需要门店有良好的执行。总部对门店的要求执行,商品部门的调价要求,店面陈列要求,甚至劳动部门对用工制度的检查,我们店长都会碰到,总之麻雀虽小,五脏俱全 在企业快速拓展的今天,门店店长的匮乏似乎逐渐成为管理瓶颈。高层有远大的战略目标,中层有详细的工作计划,但往往在在直接面对消费者的地方---门店的执行会走样。。。。造成这样的原因有很多,但门店店长自身的素质无疑是其中的一个重要原因。从内部提升的管理人员,业务知识不错,但提升后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部招牌有经验的人员未必适合公司的企业文化。。。我们必须建立一套人才的生产流水线,让店长们能更快胜任工作,跟上公司发展步伐。

课程目标

学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位,门店员工的心态管理与领导统筹、门店日常营运管理、团队组建、纪律执行、销售技巧、顾客关系管理、大单购物的维护,门店的业绩提升与竞争策略,还可以梳理你在门店管理中的基本思路,让店长的管理经验总结成为企业独有的管理体系。课程有理论,更有实战的经验和招数,让你学了能用。用了有效。

课程大纲

 

 优秀店长——店面业绩倍增培训课程

**阶段:金牌店长必修篇---销售型店长

**单元:如何利用“微营销”增加进店人数?
实现路人变客户、客户变伙伴的过程
发展新客户、转化老客户、建立客户联盟吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
短信加电话邀约客人
传统电话
②“三信一电”客户邀约法,增加进店人数,提升促成率

第二单元:如何做好门店“联动营销”,提升现场促成率?

明确店内各自的岗位职责提升现场促成率的方法门面视觉化营销
从陈列规划到视觉营销
如何发现陈列问题 店面营销策划淡季营销策略
提升客流量的方法
旺季营销策略 促销的黄金策略
  案例探讨:

第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长

**单元:管理自己

作为门店领头羊的“三种”类型
榜样型、教练型、导师型优秀店长的“五好”角色:
好“太太”—做好本职树榜样 好“媳妇”—上司职务代理人
好“妯娌”—部门协作创绩效 好“妈妈”—带人带心还带性
⑤好“朋友”—刺猬取暖常跟进
明确店面营运的四大目标
销售目标 盈利目标 员工满意度 顾客满意度
一、树立店长知名
二、分派任务目标的方法与要领

三、员工培训有效的方法四、有效的员工沟通方法

五、有效员工激励的策略六、店面现场人事问题解决的思路与方法

单元督导管理体系
(1)督导的角色与定位 口 督导的功能 口督导所需具备之知识及资格要求 口 连锁运作的灵魂-督导

(2)督导的工作重点与规划 口 总部对督导之要求 口 督导工作规划重点 口 督导工作流程 口 督导访店技巧及指导方法 口 门店督导检核

(3)督导必备管理知识与技巧

(4)店面辅导诊断实务(内部诊断) 口 经营诊断 口 经营组织 口 财物分析 口 商品状况 口 店铺设备 口 诊断报告


 
单元店长的角色认知:
1、优秀店长职务认识!(店长即“家长”)
2、优秀店长九种特性!

3.优秀店长必备的三种知识体系!店长的管理要求:从管理结果到管理过程 、目标管理、关键点管理。

店面工作安全管理 现场管理者安全职责 门面突发事件应急处理
抓牢运营-高效门店运作七大核心“武器”

一、武器一:店长必备的《工作待办单》操作
二、武器二:激情四射的《早会经营系统》操作
三、武器三:《班前中后巡店检查表》操作

四、武器四:《分析会议系统》操作
五、武器五:《顾客客满意评价系统》操作
六、武器六:《周目标纠偏表》操作

(1) 销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成
(2) 如何使目标落实到客户数量
(3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
(4) 检查力就是执行力
  目标实施与激励
(1) 店铺之间评比
(2) 店铺内部评比
(3) 店铺的8项基本服务目标
(4) 神秘客人项目的操作流程
5. 制定计划与四种分析技巧
6. 工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
七、武器七:快速提升执行力的《联系单》操作

单元店员销售技能培训与现场辅导技巧 店员话术技巧

武器之一:《激情四射的晨会》早会管理:
1. 早会的流程:早会如何推动销售业绩的技巧?
2. 早会是一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键
3. 早会内容:⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力
4. 早会激励: (1)表扬赞美 (2)激励故事 

武器之二:《店面客户满意评价表》

武器之三:《员工岗位规范检查表》
武器之四:《班前检查表》

武器之五:《工作待办单》

武器之六:《销售目标管理表》

武器之七:《客户信息包》

单元顾客服务管理

客户是门店的衣食父母,进门是成交的开始,而结束销售是另一段销售的开始,如何透过顾客资料、促销活动、售后服务等等,建立我们在客户心中**品牌的形象,有效率的为成交铺路!

顾客服务管理 (顾客服务的基本类型 、导购服务 、 服务台作业管理、顾客服务质量管理 )

顾客抱怨处理 (顾客抱怨的类型、顾客抱怨的处理程序、顾客抱怨处理的方法、处理顾客抱怨的技巧

顾客满意管理 ( 顾客投诉受理技巧 、提升顾客满意的方法 、如何培养长期忠诚客户、 什么是店铺突发事件?  店面突发事件处理八大技巧?有效处理顾客投诉的方法与步骤)


第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长

单元店铺商品构成与设施布局

 1(店铺的商品构成 店铺的商品布局、主要店铺的布局方式、 店铺设施布局店铺理货管理 、店铺理货的工作内容口、店铺理货的原则与要求、店铺理货的流程、店铺标价作业)
2.店铺商品价格制定与管理  、店铺商品价格的构成 、 店铺商品价格的制定程序 、 店铺商品价格的制定方法  、店铺商品价格的制定技巧 、 店铺商品价格的管理 、 店铺商品价格标识的管理
3..店铺收银管理和包装作业   ( 店铺收银的基本流程  、店铺收银作业管理口 店铺收银作业规范、 店铺收银常见问题的处理、 装袋与包装作业)
4.(店铺损耗控制、店铺防盗管理、 店铺安全管理、 店铺的保安管理)

5..店铺促销管理

(一)、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、AIDA促销法讲解、促销中的MAN原则、DIPADA推销模式讲解

(二)、拜访量:增加门店进店人数1、硬环境(1)如何打造硬环境(2)如何改变提升硬环境(3)硬环境要素有哪些2、软环境(1)软环境是有效、直接、快速提升拜访量的路径((4)如何做好一场促销之促销推广三部曲①如何撰写提案②如何做好一个高度可执行性方案③如何开好每次会议④如何设计物料文案更有吸引力⑤如何选择广告方式更有效果

(三)、成交率:提高来店顾客成交率1、如何培养一名九段导购2、**哪几个问题可以面试导购能力3、哪两种方式培养导购成长快4、导购如何才能发挥好的水平5、留住导购的4种方法6、如何快速学好基本礼仪7、如何快速掌握产品知识8、如何快速精通销售技巧9、如何有效使用导购工具牌三、成交额:提升单笔交易的成交额1、户外广告位置:形象作用2、促销活动质量:销量利润3、样板小区树立:示范作用4、危机公关力度:质量检测四、转介绍:增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的**步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的高法则是什么8、转介绍能带来多少利益
流程管理

单元店面数据分析
(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
(2) 数字客观 、会说话、速度快、来决策
(3) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花
(4) 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、人效率、入店率、
    店面盈亏平衡
(1) 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率
(2) 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金
(3) 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价
    如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之一
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药
【小组讨论】门店的主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?

(做好VIP客户管理,持续经营有后劲、《客户信息包》客户档案内容、活用《客户信息包》创造更多业绩 )

客户分析:
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

如何快速提升门店毛利额?
一、正确理解盈利才是硬道理
1、利润=收入-支出
2、每天一开门,门店就产生十大费用支出

单元提升门店销量是降低成本的前提
1、控制成本的有效方法:干毛巾再扭扭看!
2、区分有效成本与无效成本
3、如何系统提升门店销量?

建立完善的门店报表系统:
(1) 信息化管理系统 (2) 建立完善的报表制度 (3) 正确使用各种《销售日/周/月报表》
 收支分析:
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效原因

1. 业绩的系统分析与改善
2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
3. 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售
1经营分析与策略调整
店铺的主要数据表现指标分析
营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率(销售件数/交易次数)
2. 店面盈亏平衡=固定总成本÷平均毛利率
3. 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药

如何建立完善的门店报表系统?
(1) 《销售日/周/月报表》
(2) 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
(3) 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》
客户分析
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
收支分析
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
7. 产品分析
   分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 

商品管理与盈利分析
 1.如何合理的订货、补货,货如轮转,快速流转
  2.订货三大误区 科学订货的四大商品组合,提升销量
  3.科学订货前数据分析
  4.固化门面利润价值
单元门面视觉化营销

1.店铺设计

(店铺的设计策略、店铺的内貌设计、店铺的外观设计、 招牌与橱窗设计、

照明与颜色设计、终端店面的环境营造 、店面外围的形象拉动与视觉引导 、 终端店面的生动化方式与形式 )

2.店铺陈列管理 

(店铺陈列的基本原则、店铺陈列的基本知识|店铺陈列的基本方法、主要商品陈列技巧、商品配置表的制作、店面区域布局与黄金销售区定位 、店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析、店面生动化陈列、引发顾客购买欲的陈列原则 、 如何发现陈列问题 ?陈列设计的有效调整关键 !
3.. 从陈列规划到视觉营销、视觉营销是陈列设计的升级
4.. 视觉营销体系的建立
5. 店铺广告的制作与摆放(店铺广告的基本类型、 店铺广告的特点及作用、店铺广告的设计与制作、 店铺广告的摆放与管理 ) 营造有吸引力的店面形象与购物氛围

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