一、 认知寿险销售

1、 销售中需要解决的客户问题

1） 为什么要买

2） 为什么要在你这里买

3） 为什么要现在买

2、 寿险销售的困惑—保险“难”做

1） 我们销售的是什么—--无形商品

责任？

未来？

幸福？

价值？

风险？

2） 我们销售的产品能给客户带来什么

案例分析：我们销售的是“黑太阳”

二、 认识大额保单销售

1、 大额保单的普遍定义

（1） 保额定义

（2） 保费定义

（3） 风险定义

2、 大额保单销售的市场机遇

（1） 寿险销售的竞争主要是低端市场竞争

（2） 中国“大客户“人群的市场空间巨大

A、 中国大陆对有钱人的定义

B、 目前中国“大客户“的现状

（3） 有合适的产品

     案例：大额保单频繁出现

（4） 支持大额保单销售的政策

A、 中国政府为缩小“贫富差距”政策调控

  案例：山西煤老板的出路

B、 中国政府为防范“经济泡沫”痛下杀招

  案例：“黄光裕”现象

今天的“有钱人”还能是“明天的”有钱人么？怎么办？挣钱难，保全资产更重要。

（5） 支持大额保单销售的法律

A、 财产继承风险—遗产税

     遗产税一旦开征，保险将成“避风港”

     案例1：遗产税的风险

     案例2：不同的资产规划不同的缴税金额

B、 债务关系风险—民法通则

     必须实现“个人资产“向”法律资产的转变

     案例1：宝马车抵债

C、 诉讼纠纷风险—民事诉讼法

根据《保险法》第23条规定：保险单不能被冻结与拍卖，被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债。

     案例1：牟其中的晚年生活

案例2：安然公司老总的养老生活

3、 大额保单销售的价值

（1） 对公司的价值

（2） 对个人的价值

  A、尚待开发的佳特定市场

4、 大额保单销售需要解决的问题

   （1）“产品”销的出

   （2）“风险”控的住

5、 大额保单销售的难点

（1） 销售人员本身缺陷

A、 自我信心不足

B、 专业知识不足

（2） 与大客户之间客观存在的差异

A、 不同的人生经历—思维模式的差异

B、 不同的创富之路—支配金钱的差异

C、 不同的朋友圈子—人际交往的差异

D、 不同的失败案例—应对困难的差异

E、 如何消除差异

接受差异—求同存异，做事做人

 换位思考—认同接纳，欣赏为上

感受生活—了解客户，让客户了解我们

进入圈子---走进客户，想客户所想

（3） 大客户的购买需求是什么

A、 追求快乐逃避痛苦—当对快乐或痛苦有感触时，签单就自然了

B、 大客户的快乐—价值

   成功的快乐

高品质生活

家人无后顾之忧

拥有的喜悦

对企业员工的责任

社会责任

C、 大客户的痛苦

  自然灾害频发—安全没了

  产业机构调整快—前途没了

  金融政策变化多—资金没了

  富二代不愿继承—企业没了

  企业家身心疲惫—领袖没了

  企业骨干跳槽—干部没了

D、 大客户急需解决的问题

   如何更有钱

  如何安排好家人

  如何规划好钱

  如何在关键时还有钱

  如何更长久的有钱

  如何长久的有钱

  如何保全资产

三、 做好大额保单销售的个人准备

1、 消除思想障碍

   （1）、自信

       自信是**前提，只有敢于面对才会有收获。

      体验活动：做事先做人

      案例：李姐的**张保单

   （2）、勇于面对拒绝

   （3）、勇于付出

2、 树立良好职业形象

3、 强化专业知识

四、 大额保单销售实务

1、 大单销售方法

 （1）、倒推法

 （2）、买点法---买点思维5问

2、 大客户开发—主顾开拓

（1） 留心收集—看到的、听到的、想到的、找到的

（2） 细心整理—需求、认同、可能、影响核心、财务稳健、便于寻找接触

（3） 深入分析—你的目标客户在哪里

（4） 3-3-3原则

实做练习：寻找你的客户

      （5）深入了解背景

3、 大客户创意接触

（1） 网络接触

（2） 会议接触

（3） 沙龙接触

研讨发表：每小组再制定3种以上创意接触的方法，研讨时间10分钟，发表3分钟

4、 大客户电话约访

（1） 大客户约访时机

A、 生意成功

B、 家人生日

C、 资讯传递

D、 讲师约谈

（2） 大客户约访注意事项

A、 切忌漫无目的

B、 切忌谈到保险

C、 约定拜访时间

D、 善用二折一法

研讨发表：每小组研讨出3个以上大客户约访时机及对应话术，研讨时间10分钟，发表3分钟。

（3） 大客户面谈

A、 **次面谈四原则

  让大客户和自己都没有压力

  展示你的实力

  展示公司实力

  了解客户需求

B、 **次面谈成功十问

C、 第二次面谈五个重点

再一次给客户减压

20分钟讲保险观念

专业讲述计划书

讲条款附加功能

五次促成

D、 与大客户面谈需要沟通的观念

大客户购买保险的五大理由---保险讲解生活话、实用话

爱与责任（家人、自己、企业）

合理规划（平均财富、规避风险）

资产转移（分离、降低、法律化）

垂直继承（合理分配、合理赠与）

合理避税（预留财富）

分别进行案例讲解

（4） 与大客户面谈的五次促成

A、 这个计划需要增加么？

B、 投保还得看资格？

C、 受益人选择？

D、 今天是个好日子

E、 请问您身份证？

（5） 售后服务

A、 留住你的成果—投保后回款经营时机把握

投保后黄金6小时

投保后24小时

投保后48小时

课堂练习：工具研讨实做

B、 持续开发

老客户持续经营管理（CRM）

善用时机寻求转介绍

五、 课程总结