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翁晓康

客户开发与客户关系管理

翁晓康 / 中国营销学院特聘讲师

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课程目标

掌握客户的开发技巧掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

课程大纲

**单元：客户开发与管理

寻找准客户的关键策略

客户个人资料的搜集

客户的评估过滤准备

客户的有效管理

第二单元：建立与客户的信赖关系

1、客户关系营销

客户关系管理的定义

关系管理的营销学基础

关系管理的重要性

科特勒五种客户关系类型

2、提升客户的满意度与忠诚度

客户满意与满意度

影响客户满意度的因素

提升满意度技巧

客户忠诚度与满意度的关系

客户关怀公式

3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析

几种性格特征的客户

测试及讲解：全脑测试及分析

测试及讲解：人际沟通测试及分析

与不同个性客户有效沟通的方法

沟通环走模型

沟通是不同个人品牌间的互动Ø

第三单元：客户销售的技巧与步骤

一、挖掘客户深度需求

拜访前如何确定问题

见面时如何提问

说服技术在沟通中的运用

力量型提问的使用

带来销售革命的SPIN

塑造价值、制造集体渴望

特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧

如何创造双赢？

如何主导谈判？如何造势？

如何报价？如何让步？

如何松动对方立场

N种实用谈判策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

第四单元：客户客情关系管理与服务

喜欢和信赖的重要性

建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

逐步建立成共赢的真诚朋友关系

构筑专业知名——构建信任关系

客情关系的销售服务

售前客情关系与服务

差异化客情关系服务

满足客户的特殊需求客情关系服务

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