【课程大纲】
一、销售高手的职业心态
1、积极的心态
2、乐观的心态
3、双赢的心态
4、成功的心态
5、结果的心态
6、宽容的心态
7、感恩的心态
二、销售高手的五项修炼
1、亲和力——
2、表达力——
3、倾听力——
4、坚持力——
5、行动力——
6、案例分析与交流探讨
三、电话沟通与客户拓展
1、声音感染力
2、建立融洽关系
3、提问的技巧
4、积极倾听的技巧
5、同理心让你更善解人意
6、电话预约的方法与流程
7、转介绍接洽话术
8、陌生拜访面谈话术
9、现场互动:电话预约与陌拜演练
四、接近客户的有效方法
1、接近准备的意义及准备的内容
2、常规接近法
①产品接近法
②介绍（关系）接近法
③社交接近法
④馈赠接近法
⑤赞美接近法
⑥利益接近法
⑦求教接近法
⑧问题接近法
3、非常规接近法
①好奇接近法
②震惊接近法
③戏剧化接近法
④调查接近法
⑤顽强接近法
⑥感恩接近法
实战演练：与不同客户的接近法
五、顾问式的沟通技巧
1、销售面谈的步骤及要素
2、销售面谈的注意事项
3、如何与客户交流
4、客户交往礼仪与技巧
步骤一：自我介绍
步骤二：建立轻松良好关系
步骤三：道明来意
步骤四：安排座位
步骤五：资料收集
步骤六：挖掘需求
步骤七：约定下次会面时间
实战演练：现场随机话术演练
六、产品介绍与产品演示
1、你在卖什么?客户希望买什么?
2、产品所代表的心理特征
3、客户的利益
4、产品介绍技巧
5、销售的语言设计与开发；
6、演示客户得到的益处如何证明；
7、顾客买的是好处而不是成分；
七、客户分析与异议解除
1、判断客户的方法
①行为观察法
②语言观察法
③事态观察法
2、解除客户异议的技巧
①推迟的异议
②无购买需要的异议
③资金的异议
④产品的异议
⑤货源的异议
3、异议处理的方法
①实话实说法②优势凸显法
③利益共有法④预先设计法
⑤自信商品法⑥收集证据法
⑦以退为进法 ⑧迂回补偿法
⑨借用外力法⑩先紧后松法
案例分析：异议处理演练实战训练
八、销售过程中的信任展示
1、初级信任展示
2、中级信任展示
4、高级信任展示
5、四类不同客户的信任建立方式
6、成交的金字塔模型
九、一网打尽：四维成交法
1、产品使用者
2、技术把关者
3、终决策者
4、培养内部教练
案例分析：某大型订单成交案例分析
