 掌握系统的银行营销思维理念；  全面了解银行客户的消费心理与动机；  掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧；  全面提升银行大堂经理的专业素养；  使大堂经理在短时间内快速提升销售业绩。

 

**篇：银行营销理念篇

**节：对银行营销的理解

Ø 银行营销发展的阶段认知

Ø 银行客户选择业务的方式

Ø 银行客户经理的定位---成为客户讲师级的金融顾问

Ø 银行客户经理销售的目的

Ø 什么是商业银行顾问式营销

Ø 传统销售与顾问式营销

2 传统销售--卖产品

2 顾问式营销---买产品

Ø 银行客户经理三个营销思维的转变

第二节：对银行客户的理解

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

2 客户购买的理性动机

2 客户购买的感性动机

Ø 客户购买深层次动机分析

Ø 客户经理销售动机分析

第二篇：大堂经理营销五步法

**步：客户识别与接触---观察客户

Ø 标杆网点客户接触与识别

Ø 网点客户接触的目标

Ø 观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等

Ø 网点客户接触的技巧与话术

情景案例分析：等候区的准客户

第二步： 客户需求刺激---问对问题

Ø 主动询问

Ø 主动询问的目的

Ø 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

Ø 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

Ø 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户

第三步： 客户需求分析---倾听需求

Ø 倾听能力测试

Ø 倾听的层次模型

Ø 积极倾听的五大技巧

第四步：产品推荐

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

Ø 针对性的推荐产品

Ø 保险产品推荐话术与技巧

Ø 储蓄卡推荐话术与技巧

Ø 网上银行推荐话术与技巧

Ø 信用卡推荐话术与技巧

Ø 电话银行推荐话术与技巧

现场演练：现有主推产品推荐话术与技巧

第五节：客户异议处理与成交

Ø 异议处理步骤

2 认同、赞美、转移、反问

情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

2 异议认同

2 问题锁定

2 取得承诺

2 反问为什么

2 合理解释

Ø 客户成交的信号

2 语言信号

2 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

2 价格暗示法

2 情感暗示法

2 环境变化暗示法

Ø 成交的四大策略

2 直接请求成交法

2 选择比较成交法

2 限制压力成交法

2 7YWE成交法

银行客户销售流程情景模拟：

情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）

情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）

情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）

情景四、40多岁的先生办理汇款业务