激情销售—如何把握客户，取得佳绩！

课程特点：

本课程立足实战，切实改变销售人员的传统观念，有效提升销售人员的销售战力。选取丰富精当的案例进行细致分析，撷取销售过程的关键环节进行优劣对比，抛弃了传统销售课程热烈有余、实践指导作用不强的弱点，力求受众学以致用，帮助企业提升销售业绩。

课程大纲：

**章：激情销售-销售人员的观念转变

一、三个要点

1、没有问题，就没有商机     2、没有拒绝，就没有销售      3、没有需求，就没有价值

二、四种思维

1、理念价值观销售     2、伙伴关系建立     3、创造综效价值      4、顾问式销售

三、销售人员心态训练：如何创造激情，如何快乐营销

第二章：顾客的购买心理分析

一、购买心理的八个阶段      二、购买心态的转变      三、影响客户购买的因素

第三章：客户的购买模式分析

一、自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）      二、一般型和特定型

三、求同型和求异型                                  四、追求型和逃避型        

五、成本型和品质型

第四章：介绍解说产品及服务

一、产品介绍的八个技巧      二、介绍产品的FAB法则

第五章：解除客户抗拒

一、客户抗拒的七种类型

1、沉默型       2、借口型      3、批评型       4、问题型     5、表现型       6、主观型      7、怀疑型

二、处理客户抗拒的九种方法

第六章：有效缔结客户的方法

一、缔结时应避免的三项错误       二、处理客户抗拒的五种方法    三、有效缔结的十种方法

第七章：电话营销技巧

一、 电话营销人员的大挑战—**电话建立信任关系

二、 以客户为中心的电话销售流程

三、电话销售流程分析与训练

课程内互动项目：

“水”字游戏：端正学习态度，实现受众体悟空杯归零的学习心态。

“空中楼阁”游戏：体悟没有不可能，只是暂时未找到方法的经典执行理念。

“电波速递”游戏：感受销售沟通中的障碍要素，从而学习如何避免销售沟通障碍。

“挣脱束缚”游戏：打破定势思维，提升创新意识。

于老师拥有大型私营企业管理工作经验，经历了从基层员工到部门主管到企业高管人员的角色转变，敏锐的洞察力、多变的管理模式、不拘一格的营销手段、跳跃性的思维方法使他在企业管理工作中成绩斐然。在培训中他以现今前沿的管理学理论为依托，整合自身企业管理中大量创新性实践案例，创造性的提出了“组织创新”工具模块、“团队共识管理”建设模块、销售谈判情景训练模块等实用性工具，提出了创新型企业团队建设的可操作性方法，因而他的课程备受业界推崇。他的授课风格生动幽默、充满张力，让受众不由自主的被感动、触动、震动，被誉为“让你不笑不行、不改变不行”的资深培训师。

销售谈判课程成功案例：
     亲自带队销售谈判小组为所在咨询公司百余次成功洽谈合作与促成销售订单，同时为所培训企业成功设计谈判模块与情景训练并达成初始目标，好评不断。

心态与团队类课程成功案例：
     近百余场为企业新入职员工做整合心态调控培训，效果斐然，以【成功，从优秀员工做起】、【新晋员工综合能力训练】、【卓越团队】三大系列培训课程，结合互动体验式培训，有效的促进员工快速融入企业，使接受过于老师培训过的千余名企业员工迅速提升综合能力，从而达成为企业建立高效能团队的目标。

于老师培训过的企业：

中国电信、东软培训、中国石油、中国惠普、辉瑞制药、莫莱克斯、正源房屋、中信房地产、人民保险、中保财险、太平洋财险、平安保险、招商银行、、中信银行、中国银联、建设银行、中国网通、中国移动、红旗电力、沈阳东软、辽阳供电、中远船务、南方航空、大商集团、百盛集团、安盛百货、瑞士酒店、美国礼来、上海强生、大连埃森哲、日本电产、高士线业、泰一模具、水一方、中国海关、文化财经、英可公司、亿达软件园、瑞家地产、大连毕博、大连阿尔派、中国信用保险公司、国誉公司、尤特埃国际物流、中国美世咨询、泰一精密模具、海昌集团、大连达伦特、爱茉莉、大连银行、兴业银行、瓦轴集团等

于老师的课程体系

（1）新晋员工培训

以下课程课题不同，出发点略有变化，但效果一致。

【成功，从优秀员工做起】；【职场胜任力-新员工职业化培训】；【赢在起点-新晋员工职业化训练】：

（2）通用能力训练课程

心态与意识类：以下课程同属一个系列课程的四个篇章，分别是： 上一篇： 销售实战技能提升训练内训课 下一篇：打造狼性销售力内训课